Tamaño del mercado del mercado de marketing (ABM), participación, crecimiento y análisis de la industria, por tipo (marketing estratégico basado en cuentas, marketing basado en cuentas, marketing basado en cuentas y otros), por aplicación (medios de comunicación, telecomunicaciones y TI, BFSI, comercio minorista y e-comercio, ciencias de la salud y vida de la salud, automotriz y fabricación y otros) y se organizan la región de 2033

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Descripción general del mercado de marketing basado en cuentas (ABM)

Se prevé que el mercado de marketing basado en cuentas (ABM), valorado en USD 1.77 mil millones en 2024, crezca de manera consistente, alcanzando USD 2.04 mil millones en 2025 y finalmente logró USD 6.38 mil millones para 2033, a una CAGR constante de aproximadamente 15.33%.

El marketing basado en cuentas (ABM) se centra en identificar y comercializar a un número limitado de cuentas clave, viendo cada cuenta como su mercado. ABM enfoca sus esfuerzos en hacer anuncios que coincidan con los problemas específicos, las demandas y los objetivos de cada titular clave de cuentas. Juntos, los equipos de marketing y ventas detectan cuentas adecuadas, se alinean en el mensaje y proporcionan contenido de marketing personalizado como anuncios, correos electrónicos y estudios de casos. Al adaptar el mensaje y el enfoque de cada organización, ABM mejora la construcción de relaciones, hace que los clientes se involucren y apunten a mayores conversiones.

A diferencia de los métodos de marketing convencionales que se centran en los números, ABM enfatiza encontrar a los clientes adecuados. Cuando las empresas enfocan sus esfuerzos en algunas cuentas clave, pueden ser más eficientes, acelerar las ventas de cierre y obtener más ganancias. ABM trabaja bien para organizaciones con procedimientos de ventas complejos, acuerdos importantes o varias personas que deciden juntas. Alienta a las empresas a adquirir, mantener y hacer crecer su base de clientes mediante el desarrollo de relaciones sólidas que proporcionen valor. ABM hace posible que las empresas se concentren en las cuentas más importantes, aumentando sus ingresos de manera sostenible a través de la divulgación estratégica y personalizada.

Impacto Covid-19

Pandemia interrumpió las operaciones comerciales severamente en varias industrias que afectaron el mercado

La pandemia Global Covid-19 no ha sido sin precedentes y asombrosas, con el mercado experimentando una demanda más baja de la anticipada en todas las regiones en comparación con los niveles pre-pandémicos. El repentino crecimiento del mercado reflejado por el aumento en la CAGR es atribuible al crecimiento y la demanda del mercado que regresa a los niveles pre-pandemias.

La pandemia causó problemas importantes para las empresas en muchos sectores, lo que llevó a grandes reducciones presupuestarias y confusión sobre las prioridades, como resultado, las campañas de ABM experimentaron problemas. Los esfuerzos de marketing tuvieron que suspenderse o alterarse significativamente como resultado de recortes presupuestarios y nuevas prioridades. Con recursos limitados y ciclos de ventas interrumpidos, hizo que muchas compañías continuaran enfocándose en cuentas clave. La repentina necesidad de adaptarse al trabajo remoto y los canales digitales complicó aún más la ejecución de ABM. Como resultado, las iniciativas de ABM disminuyeron considerablemente, retrasando las campañas planificadas y debilitando las relaciones con los clientes en un momento en que la comunicación consistente y dirigida era más necesaria.  

Últimas tendencias

Integración de inteligencia artificial y aprendizaje automático para impulsar el mercado

La integración de la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML) ha impulsado el impacto de ABM al permitir una orientación más precisa, una mayor personalización y una mayor automatización. Las herramientas de IA pueden mirar a través de grandes cantidades de datos para descubrir cuentas de alto valor, pronosticar actividades del cliente y aprender información valiosa sobre importantes tomadores de decisiones. Ayudan a elegir en qué cuentas centrarse, mejorar los mensajes para esas cuentas y personalizar el contenido de marketing de manera eficiente. Estas herramientas admiten actualizaciones de campaña rápidas, ayudando a los especialistas en marketing a reaccionar a los cambios repentinos de preferencia. Por lo tanto, AI y ML permiten que ABM trabaje de manera más efectiva para relaciones más fuertes y un impulso en el ROI.

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Segmentación de mercado de marketing basado en cuentas (ABM)

Por tipo

Según el tipo, el mercado global se puede clasificar en marketing estratégico basado en cuentas, marketing basado en cuentas lite, marketing programático basado en cuentas y otros

• Marketing estratégico basado en cuentas: las empresas de marketing estratégicas basadas en cuentas se dirigen solo a un puñado de cuentas clave que utilizan estrategias personalizadas. Representantes de equipos de marketing y ventas unen fuerzas para identificar lo que cada cuenta tiene como objetivo lograr. El contenido y la comunicación se adaptan a los tomadores de decisiones individuales. Aunque intensivo en recursos, fomenta relaciones profundas a largo plazo. Este enfoque se utiliza para cuentas con el mayor potencial estratégico o de ingresos.

• Marketing Lite basado en cuentas: el marketing basado en cuentas Lite ABM se dirige a un pequeño grupo de cuentas con necesidades similares. Utiliza personalización segmentada, que ofrece campañas a medida a grupos en lugar de cuentas individuales. Este enfoque equilibra la eficiencia con relevancia, haciéndola escalable. Los equipos de ventas y marketing colaboran, pero con menos intensidad que ABM uno a uno. ABM Lite se dirige a cuentas que tienen espacio para crecer y se consideran de nivel medio.

• Marketing programático basado en cuentas: el marketing programático basado en cuentas se basa en herramientas y automatización para dirigirse a muchas cuentas a la vez. Utiliza datos y acciones del cliente para enviar mensajes específicos. Aunque menos personalizado que otros tipos de ABM, ofrece escala con relevancia mantenida. Los anuncios programáticos y las plataformas de automatización impulsan la eficiencia y el alcance. El análisis permite que la optimización continua aumente el compromiso y las conversiones.

• Otros: la categoría de "otros" en ABM incluye enfoques híbridos o emergentes adaptados a necesidades comerciales únicas. Puede combinar elementos de métodos estratégicos, ABM lite y programáticos. Las empresas también pueden usar estrategias ABM específicas de la industria o basadas en eventos. Estos modelos flexibles se adaptan a los objetivos cambiantes o las condiciones del mercado. Esta categoría refleja la naturaleza evolutiva y personalizable de ABM.

Por aplicación

Según la aplicación, el mercado global se puede clasificar en medios, telecomunicaciones y TI, BFSI, minorista y comercio electrónico, atención médica y ciencias de la vida, automotriz y fabricación y otros

• Medios, telecomunicaciones e TI: medios de comunicación, telecomunicaciones y usan ABM para vender soluciones digitales especiales a las empresas. Los equipos se centran en cuentas que necesitan conectividad avanzada, servicios en la nube o entrega de contenido. Las campañas abordan desafíos como escalabilidad, seguridad e integración. El análisis de datos y la automatización admiten el compromiso de puntos múltiples. Este enfoque crea relaciones más fuertes y contratos de alto valor a largo plazo.

• BFSI: BFSI utiliza ABM para involucrar a grandes instituciones con un alcance personalizado centrado en el cumplimiento, el riesgo y la transformación digital. Las ventas y el marketing se alinean para dirigirse a cuentas de altos ingresos, como administración de patrimonio y empresas de seguros. El compromiso multicanal y las ideas detalladas admiten ventas cruzadas efectivas y venta adicional. ABM genera confianza y credibilidad en este sector competitivo y regulado.

• Minorista y comercio electrónico: el comercio minorista y el comercio electrónico ABM está dirigido a marcas, mayoristas y grandes minoristas que necesitan logística y tecnología efectivas para sus ventas en línea. Las campañas se refieren a la integración de todos los canales, proporcionando experiencias individualizadas y mejorando el inventario. Se desarrollan estrategias de participación específicas a través del análisis de datos de cuentas prometedoras. Las ofertas son creadas por marketing y ventas para que coincidan con lo que el negocio quiere lograr. ABM contribuye a construir asociaciones clave y promover una transformación digital exitosa.

• La atención médica y las ciencias de la vida: la atención médica y las ciencias de la vida ABM se dirigen a hospitales, farmacéuticos e organizaciones de investigación con productos especializados. Las campañas abordan el cumplimiento, la innovación de la atención al paciente y los desafíos de seguridad de datos. La divulgación personalizada se adapta a las partes interesadas clínicas, de adquisiciones y administrativas. ABM genera confianza en ciclos de decisión complejos que involucran múltiples influyentes. Apoya la adopción de tecnologías que mejoran los resultados y la eficiencia del paciente.

• Automotriz y fabricación: ABM y automotriz se dirige a los OEM, proveedores y empresas industriales que necesitan producción y soluciones digitales personalizadas. Los equipos identifican cuentas de alto valor basadas en innovación, geografía y asociaciones. Las campañas abordan la automatización, la sostenibilidad y los desafíos de costos. ABM involucra a las partes interesadas de ingenieros a adquisiciones, alineándose con los objetivos de la compañía. Esto fomenta asociaciones más fuertes y acelera la adopción de tecnología avanzada.

• Otros: otros incluyen sectores como educación, energía, consultoría y gobierno, donde ABM se adapta a desafíos únicos de la industria. Utilizan una combinación de enfoques digitales y no digitales para garantizar que la empresa satisfaga sus necesidades regulatorias, operativas y tecnológicas. El uso de datos ayuda a las empresas a saber en qué cuentas centrarse primero. Personalizar el programa y trabajar como equipo son esenciales para el éxito. Este enfoque respalda el crecimiento a largo plazo en diversas industrias.

Dinámica del mercado

La dinámica del mercado incluye factores de conducción y restricción, oportunidades y desafíos que indican las condiciones del mercado.

Factores de conducción

Aumento de la demanda de estrategias de marketing personalizadas para impulsar el mercado

La creciente demanda de marketing personalizado está ayudando a impulsar el crecimiento del mercado de marketing basado en cuentas (ABM). Muchas compañías se dan cuenta de que simplemente lanzar una amplia red con su marketing no llega efectivamente a los tomadores de decisiones clave. Para manejar esto, ABM se concentra en cuentas particulares y ofrece mensajes a medida que se ajustan a lo que cada organización requiere. Personalizar mensajes ayuda a los clientes a confiar en la marca, participar más y mejorar sus posibilidades de convertir. Las nuevas herramientas de datos y marketing permiten a las organizaciones hacer que las campañas específicas sean más precisas, más fáciles de escalar y más efectivas por primera vez.

Avances en la automatización de marketing y las tecnologías de análisis de datos para expandir el mercado

Los avances en la automatización de marketing y las herramientas de análisis de datos, el marketing basado en cuentas (ABM) ahora pueden apuntar e involucrar a los clientes de manera más específica y a mayor escala. Las herramientas automatizadas ayudan a los equipos de marketing y ventas a preparar y enviar información de inmediato a los clientes, ayudando a ahorrar tiempo y trabajo. El análisis de datos permite a las empresas observar indicaciones económicas que pueden sugerir decisiones de compra y señalar cuentas importantes en las que centrarse. También hacen posible el monitoreo en tiempo real de campañas y mejoras rápidas, aumentando tanto la efectividad como las ganancias. Al utilizar la automatización de marketing y el análisis de datos, las empresas pueden llevar a cabo estrategias ABM efectivas y disfrutar de una mayor participación, mejores relaciones y un aumento en los ingresos de sus clientes más valiosos.

Factor de restricción

Disponibilidad limitada de datos e ideas específicas de la cuenta para obstaculizar el mercado

La disponibilidad limitada de datos y ideas específicos de la cuenta plantea un desafío significativo para el marketing basado en cuentas (ABM). La falta de hechos detallados y verdaderos sobre las cuentas objetivo hace que sea más difícil adaptar las campañas que atraen a las personas a cargo. Los datos incompletos pueden hacer que los mensajes de marketing difieran, importantes oportunidades para ser ignoradas y el dinero se gastará de manera ineficiente. Además, no tener todos los detalles hace que sea difícil identificar los contactos principales, comprender los problemas que los clientes tienen y monitorear la participación correctamente. Invertir en enriquecimiento de datos, análisis avanzado y conectar diferentes tecnologías permite a las empresas recopilar perfiles de cuentas detallados. Al abordar los problemas de datos, las empresas pueden hacer que sus estrategias ABM sean más efectivas y aumentando el ROI.

El aumento de la adopción de las organizaciones B2B crea oportunidades de mercado

Oportunidad

El creciente uso de las compañías ABM por parte de B2B muestra que las personas están notando cuán efectivo es para lograr el crecimiento de los objetivos y maximizar los resultados de marketing. Dado que la competencia está aumentando y las decisiones se toman lentamente, ABM hace posible que las empresas se dirigen a cuentas lucrativas de manera efectiva. ABM permite a las empresas B2B enviar mensajes que son relevantes para los principales tomadores de decisiones, ayudando a generar fuertes bonos y aumentar las ventas. La coordinación y la eficiencia mejoran cuando los equipos de ventas y marketing están conectados en ABM. A medida que la efectividad de ABM crece debido a los avances en tecnología y datos, más organizaciones lo incluyen como una estrategia vital para impulsar los resultados medibles de la compañía.

Restricciones de recursos y presupuestos para desafiar el mercado

Desafío

Las limitaciones de recursos y presupuestos presentan desafíos significativos para implementar estrategias de marketing basada en cuentas (ABM) de manera efectiva. ABM a menudo requiere una inversión sustancial en tecnología, adquisición de datos, creación de contenido y personal calificado para desarrollar campañas personalizadas para cuentas objetivo. Los equipos de marketing más pequeños o las empresas con presupuestos limitados luchan para asignar recursos suficientes para estas actividades, lo que obstaculiza su capacidad para ofrecer experiencias altamente personalizadas. Además, la estrecha colaboración necesaria entre las ventas y el marketing puede exigir tiempo y esfuerzo que quede con las capacidades existentes. Para superar estas restricciones, las organizaciones deben priorizar las cuentas estratégicamente, aprovechar los enfoques ABM escalables como ABM Lite o ABM programático y adoptar herramientas de automatización rentables para maximizar el impacto dentro de los presupuestos limitados.

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Marketing basado en cuentas (ABM) Market Regional Insights

• América del norte 

América del Norte posee la mayor participación de mercado de marketing basado en cuentas (ABM), con Estados Unidos liderando debido a su entorno B2B establecido y su adopción temprana de los enfoques ABM. La región disfruta de una excelente infraestructura digital, una amplia adopción de tecnología de marketing y la disponibilidad de las principales compañías de soluciones ABM. Las empresas en los EE. UU. Están aumentando el crecimiento al proporcionar servicios personalizados, utilizar la gestión de la relación con el cliente y estar disponibles a través de varios canales. Centrarse en las ganancias, la adquisición de clientes y mantener felices a los clientes, junto con regulaciones estrictas, también ha llevado a Norteamérica a usar ABM más, preservando su posición dominante.

• Europa

Europa está haciendo una contribución importante al mercado ABM debido a la creciente necesidad de marketing personalizado y preciso y mejores asociaciones con las empresas. En Alemania, el Reino Unido y Francia, ABM se está adoptando rápidamente, principalmente en sectores como la atención médica, la fabricación y la tecnología. Muchas organizaciones europeas integran el marketing basado en cuentas (ABM) con sus sistemas CRM y ERP, dando especial énfasis en las actividades de marketing que se conectan con personas en diferentes países que hablan diferentes idiomas, marketing personalizado y revisiones en tiempo real para impulsar los resultados.

• Asia

La región de Asia Pacífico tiene la mayor tasa de crecimiento en ABM, principalmente debido a cambios digitales rápidos y la popularidad de las estrategias móviles locales. Las empresas en las economías avanzadas y establecidas están implementando ABM para centrarse en cuentas importantes, abordar las diferencias de lenguaje y cultural, y promover el crecimiento. La creciente inversión de la región en personalización multilingüe, soluciones programáticas y campañas específicas la posiciona como un centro de innovación y crecimiento futuro en el marketing basado en cuentas.

Actores clave de la industria

Los actores clave de la industria están mejorando el ROI de marketing a través de la participación de cuentas específicas para la expansión del mercado

Los actores clave de la industria están comenzando a usar ABM para que su marketing sea más efectivo al dirigirse a los clientes mejor e interactuando más personalmente. Al usar ABM, las empresas pueden apuntar a sus cuentas principales, sincronizar los enfoques de marketing y ventas, usar recursos de manera más sabia y convertir más perspectivas. Se centran en encontrar clientes potenciales de calidad, asegurando que reciban mensajes específicos que afectan su proceso de toma de decisiones. Esta estrategia ayuda a construir mejores relaciones, vender más rápido y asegurar ofertas más grandes. El uso de análisis de datos avanzados y automatización permite a las empresas alterar campañas rápidamente en función de los datos actuales y la información de tendencias. Por estas razones, ABM ayuda a las empresas a ser más eficientes, efectivas y a aumentar la cantidad de dinero que ganan.

Lista de las principales empresas de marketing basado en cuentas (ABM)

• Act-On Software (U.S.)
• Madison Logic (U.S.)
• Lattice Engines (U.S.)
• MRP (U.S.)
• AdDaptive Intelligence (U.S.)
• HubSpot (U.S.)
• TechTarget (U.S.)
• Jabmo (U.K.)
• Marketo (U.S.)
• Drift (U.S.)
• Demandbase (U.S.)
• Uberflip (Canada)
• Integrate (U.S.)
• Terminus Software, Inc. (U.S.)
• 6Sense (U.S.)
• N. Rich (Finland)

Desarrollo clave de la industria

Abril de 2025: Informa TechTarget y DemandBase formaron una asociación estratégica destinada a ayudar a los especialistas en marketing B2B a tener éxito con el marketing basado en cuentas. Al unir fuerzas, TechTarget proporcionó datos de intención y DemandBase One ofreció soporte ABM, lo que hizo posible encontrar compradores potenciales rápidamente. Esta integración mejoró las tasas de conversión, los ciclos de ventas acortados y las ventas y el marketing capacitados con ideas verificadas y procesables.

Cobertura de informes       

El estudio abarca un análisis FODA integral y proporciona información sobre los desarrollos futuros dentro del mercado. Examina varios factores que contribuyen al crecimiento del mercado, explorando una amplia gama de categorías de mercado y aplicaciones potenciales que pueden afectar su trayectoria en los próximos años. El análisis tiene en cuenta tanto las tendencias actuales como los puntos de inflexión históricos, proporcionando una comprensión holística de los componentes del mercado e identificando las áreas potenciales para el crecimiento.

El marketing basado en cuentas (ABM) se ha convertido en una estrategia transformadora en el marketing B2B, centrándose en el compromiso personalizado con cuentas de alto valor en lugar de una amplia divulgación. ABM alinea a los equipos de marketing y ventas para dirigirse a cuentas específicas con campañas personalizadas que reflejan las necesidades, objetivos y desafíos únicos de cada cliente. El mercado ha visto un crecimiento renovado después del CoVid-19, a pesar de las interrupciones anteriores, con avances en IA, aprendizaje automático y automatización de marketing que impulsan la orientación más precisa y una mejor ROI. ABM es especialmente efectivo para ciclos de ventas complejos y decisiones de múltiples partes interesadas. La creciente adopción B2B, la creciente demanda de personalización e innovaciones en el análisis de datos continúan expandiendo la presencia del mercado global de ABM.