Tamaño del mercado, participación, crecimiento y análisis de la industria del marketing basado en cuentas (ABM), por tipo (marketing estratégico basado en cuentas, marketing basado en cuentas ligero, marketing programático basado en cuentas y otros), por aplicación (medios, telecomunicaciones y TI, BFSI, comercio minorista y electrónico, atención médica y ciencias biológicas, automoción y manufactura y otros) y pronóstico regional hasta 2033

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DESCRIPCIÓN GENERAL DEL MERCADO DE MARKETING BASADO EN CUENTAS (ABM)

Se prevé que el mercado de marketing basado en cuentas (ABM), valorado en 1.770 millones de dólares en 2024, crezca de manera constante, alcanzando los 2.040 millones de dólares en 2025 y, en última instancia, alcanzando los 6.380 millones de dólares en 2033, a una tasa compuesta anual constante de alrededor del 15,33%.

El marketing basado en cuentas (ABM) se centra en identificar y comercializar un número limitado de cuentas clave, considerando cada cuenta como su mercado. ABM centra sus esfuerzos en crear anuncios que coincidan con los problemas, demandas y objetivos específicos de cada titular de cuenta clave. Juntos, los equipos de marketing y ventas detectan cuentas adecuadas, se alinean con el mensaje y proporcionan contenido de marketing personalizado, como anuncios, correos electrónicos y estudios de casos. Al adaptar el mensaje y el enfoque a cada organización, ABM mejora la construcción de relaciones, hace que los clientes se involucren más y apunta a mayores conversiones.

A diferencia de los métodos de marketing convencionales que se centran en los números, ABM hace hincapié en encontrar a los clientes adecuados. Cuando las empresas centran sus esfuerzos en unas pocas cuentas clave, pueden ser más eficientes, acelerar el cierre de ventas y obtener más ganancias. ABM funciona bien para organizaciones con procedimientos de ventas complejos, acuerdos importantes o varias personas que deciden juntas. Alienta a las empresas a adquirir, mantener y hacer crecer su base de clientes mediante el desarrollo de relaciones sólidas que brinden valor. ABM hace posible que las empresas se centren en las cuentas más importantes, aumentando sus ingresos de forma sostenible a través de un alcance estratégico y personalizado.

IMPACTO DEL COVID-19

La pandemia perturbó gravemente las operaciones comerciales en diversas industrias, lo que afectó al mercado.

La pandemia mundial de COVID-19 no ha tenido precedentes y ha sido asombrosa, y el mercado ha experimentado una demanda inferior a la prevista en todas las regiones en comparación con los niveles previos a la pandemia. El repentino crecimiento del mercado reflejado por el aumento de la CAGR es atribuible al crecimiento del mercado y al regreso de la demanda a niveles prepandémicos.

La pandemia causó importantes problemas a las empresas de muchos sectores, lo que provocó importantes reducciones presupuestarias y confusión sobre las prioridades; como resultado, las campañas de ABM experimentaron problemas. Los esfuerzos de marketing tuvieron que suspenderse o modificarse significativamente como resultado de recortes presupuestarios y nuevas prioridades. Con recursos limitados y ciclos de ventas interrumpidos, a muchas empresas les resultó difícil seguir centrándose en cuentas clave. La repentina necesidad de adaptarse al trabajo remoto y a los canales digitales complicó aún más la ejecución de ABM. Como resultado, las iniciativas de ABM se ralentizaron considerablemente, retrasando las campañas planificadas y debilitando las relaciones con los clientes en un momento en el que más se necesitaba una comunicación coherente y dirigida.  

ÚLTIMAS TENDENCIAS

Integración de inteligencia artificial y aprendizaje automático para impulsar el mercado

La integración de la inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático (ML) ha impulsado el impacto de ABM al permitir una orientación más precisa, una mayor personalización y una mayor automatización. Las herramientas de inteligencia artificial pueden examinar grandes cantidades de datos para descubrir cuentas de alto valor, pronosticar las actividades de los clientes y obtener información valiosa sobre los tomadores de decisiones importantes. Ayudan a elegir en qué cuentas centrarse, mejorar los mensajes para esas cuentas y personalizar el contenido de marketing de manera eficiente. Estas herramientas admiten actualizaciones rápidas de las campañas, lo que ayuda a los especialistas en marketing a reaccionar ante cambios repentinos de preferencias. Por lo tanto, la IA y el ML permiten que ABM trabaje de manera más efectiva para lograr relaciones más sólidas y aumentar el retorno de la inversión.

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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE MARKETING BASADO EN CUENTAS (ABM)

Por tipo

Según el tipo, el mercado global se puede clasificar en marketing estratégico basado en cuentas, marketing basado en cuentas ligero, marketing programático basado en cuentas y otros.

• Marketing estratégico basado en cuentas: las empresas de marketing estratégico basado en cuentas se dirigen solo a un puñado de cuentas clave mediante estrategias personalizadas. Los representantes de los equipos de marketing y ventas unen fuerzas para identificar qué pretende lograr cada cuenta. El contenido y la comunicación están diseñados para tomadores de decisiones individuales. Aunque requiere muchos recursos, fomenta relaciones profundas y de largo plazo. Este enfoque se utiliza para cuentas con el mayor potencial estratégico o de ingresos.

• Marketing basado en cuentas ligero: el marketing basado en cuentas ABM se dirige a un pequeño grupo de cuentas con necesidades similares. Utiliza personalización segmentada y ofrece campañas personalizadas para grupos en lugar de cuentas individuales. Este enfoque equilibra la eficiencia con la relevancia, haciéndolo escalable. Los equipos de ventas y marketing colaboran, pero con menos intensidad que el ABM uno a uno. ABM lite se dirige a cuentas que tienen espacio para crecer y se consideran de nivel medio.

• Marketing programático basado en cuentas: el marketing programático basado en cuentas se basa en herramientas y automatización para dirigirse a muchas cuentas a la vez. Utiliza datos y acciones de los clientes para enviar mensajes específicos. Aunque es menos personalizado que otros tipos de ABM, ofrece escala con relevancia mantenida. Los anuncios programáticos y las plataformas de automatización impulsan la eficiencia y el alcance. Los análisis permiten una optimización continua para impulsar el compromiso y las conversiones.

• Otros: la categoría "otros" en ABM incluye enfoques híbridos o emergentes adaptados a necesidades comerciales únicas. Puede combinar elementos de métodos estratégicos, ABM lite y programáticos. Las empresas también pueden utilizar estrategias ABM específicas de la industria o basadas en eventos. Estos modelos flexibles se adaptan a objetivos o condiciones de mercado cambiantes. Esta categoría refleja la naturaleza evolutiva y personalizable de ABM.

Por aplicación

Según la aplicación, el mercado global se puede clasificar en Medios, Telecomunicaciones y TI, BFSI, Venta minorista y comercio electrónico, Salud y Ciencias biológicas, Automoción y Manufactura y otros.

• Medios, telecomunicaciones y TI: los medios, las telecomunicaciones y la TI utilizan ABM para vender soluciones digitales especiales a las empresas. Los equipos se centran en cuentas que necesitan conectividad avanzada, servicios en la nube o entrega de contenido. Las campañas abordan desafíos como la escalabilidad, la seguridad y la integración. El análisis de datos y la automatización respaldan la interacción con múltiples puntos de contacto. Este enfoque construye relaciones más sólidas y contratos de alto valor a largo plazo.

• BFSI: BFSI utiliza ABM para involucrar a grandes instituciones con un alcance personalizado centrado en el cumplimiento, el riesgo y la transformación digital. Las ventas y el marketing se alinean para apuntar a cuentas de altos ingresos, como empresas de gestión patrimonial y de seguros. La participación multicanal y la información detallada respaldan las ventas cruzadas y las ventas adicionales efectivas. ABM genera confianza y credibilidad en este sector competitivo y regulado.

• Retail y E-commerce: Retail y E-commerce ABM está dirigido a marcas, mayoristas y grandes minoristas que necesitan una logística y tecnología eficaz para sus ventas online. Las campañas se centran en integrar todos los canales, brindar experiencias individualizadas y mejorar el inventario. Se desarrollan estrategias de participación específicas a través del análisis de datos de cuentas prometedoras. Las ofertas son creadas por marketing y ventas para que coincidan con lo que la empresa quiere lograr. ABM contribuye a construir asociaciones clave y promover una transformación digital exitosa.

• Atención sanitaria y ciencias biológicas: ABM de atención sanitaria y ciencias biológicas se dirige a hospitales, organizaciones farmacéuticas y de investigación con productos especializados. Las campañas abordan los desafíos de cumplimiento, innovación en la atención al paciente y seguridad de los datos. El alcance personalizado se adapta a las partes interesadas clínicas, de adquisiciones y administrativas. ABM genera confianza en ciclos de decisiones complejos que involucran a múltiples personas influyentes. Apoya la adopción de tecnologías que mejoran los resultados y la eficiencia de los pacientes.

• Automoción y fabricación: ABM en automoción y fabricación se dirige a OEM, proveedores y empresas industriales que necesitan producción personalizada y soluciones digitales. Los equipos identifican cuentas de alto valor en función de la innovación, la geografía y las asociaciones. Las campañas abordan los desafíos de automatización, sostenibilidad y costos. ABM involucra a las partes interesadas, desde ingenieros hasta adquisiciones, alineándose con los objetivos de la empresa. Esto fomenta asociaciones más sólidas y acelera la adopción de tecnología avanzada.

• Otros: Otros incluyen sectores como educación, energía, consultoría y gobierno, donde ABM se adapta a desafíos industriales únicos. Utilizan una combinación de enfoques digitales y no digitales para garantizar que la empresa cumpla con sus necesidades regulatorias, operativas y tecnológicas. El uso de datos ayuda a las empresas a saber en qué cuentas centrarse primero. Personalizar el programa y trabajar en equipo son esenciales para el éxito. Este enfoque respalda el crecimiento a largo plazo en diversas industrias.

DINÁMICA DEL MERCADO

La dinámica del mercado incluye factores impulsores y restrictivos, oportunidades y desafíos que indican las condiciones del mercado.

Factores impulsores

Creciente demanda de estrategias de marketing personalizadas para impulsar el mercado.

La creciente demanda de marketing personalizado está ayudando a impulsar el crecimiento del mercado del marketing basado en cuentas (ABM). Muchas empresas se dan cuenta de que simplemente extender su marketing a una amplia red no llega de manera efectiva a los tomadores de decisiones clave. Para manejar esto, ABM se concentra en cuentas particulares y ofrece mensajes personalizados que se ajustan a las necesidades de cada organización. Personalizar los mensajes ayuda a los clientes a confiar en la marca, interactuar más y mejorar sus posibilidades de conversión. Los nuevos datos y herramientas de marketing permiten a las organizaciones hacer que las campañas dirigidas sean más precisas, más fáciles de escalar y más efectivas por primera vez.

Avances en tecnologías de automatización de marketing y análisis de datos para expandir el mercado

Gracias a los avances en la automatización del marketing y las herramientas de análisis de datos, el marketing basado en cuentas (ABM) ahora puede dirigirse e involucrar a los clientes de forma más específica y a mayor escala. Las herramientas automatizadas ayudan a los equipos de marketing y ventas a preparar y enviar información de inmediato a los clientes, lo que ayuda a ahorrar tiempo y trabajo. El análisis de datos permite a las empresas observar indicaciones económicas que pueden sugerir decisiones de compra y señalar cuentas importantes en las que centrarse. También hacen posible el seguimiento en tiempo real de las campañas y mejoras rápidas, aumentando tanto la eficacia como los beneficios. Al utilizar la automatización del marketing y el análisis de datos, las empresas pueden llevar a cabo estrategias ABM efectivas y disfrutar de un mayor compromiso, mejores relaciones y un aumento de los ingresos de sus clientes más valiosos.

Factor de restricción

Disponibilidad limitada de datos e ideas específicos de la cuenta para obstaculizar el mercado.

La disponibilidad limitada de información y datos específicos de la cuenta plantea un desafío importante para el marketing basado en cuentas (ABM). La falta de datos verdaderos y detallados sobre las cuentas objetivo hace que sea más difícil diseñar campañas que atraigan a las personas a cargo. Los datos incompletos pueden hacer que los mensajes de marketing difieran, que se ignoren oportunidades importantes y que se gaste dinero de manera ineficiente. Además, no tener todos los detalles dificulta identificar los contactos principales, comprender los problemas que tienen los clientes y monitorear adecuadamente la participación. Invertir en enriquecimiento de datos, análisis avanzados y conexión de diferentes tecnologías permite a las empresas recopilar perfiles de cuentas detallados. Al abordar los problemas de datos, las empresas pueden hacer que sus estrategias de ABM sean más efectivas y aumentar el retorno de la inversión.

La creciente adopción por parte de las organizaciones B2B crea oportunidades de mercado

Oportunidad

El creciente uso de ABM por parte de empresas B2B muestra que la gente está notando lo efectivo que es para lograr el crecimiento objetivo y maximizar los resultados de marketing. Dado que la competencia está aumentando y las decisiones se toman lentamente, ABM hace posible que las empresas apunten a cuentas lucrativas de manera efectiva. ABM permite a las empresas B2B enviar mensajes que son relevantes para los principales tomadores de decisiones, lo que ayuda a construir vínculos sólidos y aumentar las ventas. La coordinación y la eficiencia mejoran cuando los equipos de ventas y marketing están conectados en ABM. A medida que la eficacia de ABM crece debido a los avances en tecnología y datos, más organizaciones lo incluyen como una estrategia vital para impulsar resultados empresariales medibles.

Restricciones de recursos y presupuesto para desafiar el mercado

Desafío

Las limitaciones de recursos y presupuesto presentan desafíos importantes para implementar estrategias de marketing basado en cuentas (ABM) de manera efectiva. ABM a menudo requiere una inversión sustancial en tecnología, adquisición de datos, creación de contenido y personal capacitado para desarrollar campañas personalizadas para cuentas objetivo. Los equipos de marketing más pequeños o las empresas con presupuestos limitados luchan por asignar recursos suficientes para estas actividades, lo que dificulta su capacidad de ofrecer experiencias altamente personalizadas. Además, la estrecha colaboración necesaria entre ventas y marketing puede exigir tiempo y esfuerzo que pongan a prueba las capacidades existentes. Para superar estas limitaciones, las organizaciones deben priorizar las cuentas estratégicamente, aprovechar enfoques de ABM escalables como ABM lite o ABM programático y adoptar herramientas de automatización rentables para maximizar el impacto dentro de presupuestos limitados.

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PERSPECTIVAS REGIONALES DEL MERCADO DE MARKETING BASADO EN CUENTAS (ABM)

• América del norte 

América del Norte tiene la mayor participación de mercado de marketing basado en cuentas (ABM), con Estados Unidos a la cabeza debido a su entorno B2B establecido y la adopción temprana de enfoques ABM. La región disfruta de una excelente infraestructura digital, una amplia adopción de tecnología de marketing y la disponibilidad de importantes empresas de soluciones ABM. Las empresas en EE. UU. están impulsando el crecimiento brindando servicios personalizados, utilizando la gestión de relaciones con los clientes y estando disponibles a través de varios canales. Centrarse en las ganancias, la adquisición de clientes y mantenerlos contentos, junto con regulaciones estrictas, también ha llevado a América del Norte a utilizar más ABM, preservando su posición dominante.

• Europa

Europa está haciendo una contribución importante al mercado de ABM debido a la creciente necesidad de un marketing personalizado y preciso y de mejores asociaciones con las empresas. En Alemania, el Reino Unido y Francia, el ABM se está adoptando rápidamente, principalmente en sectores como la atención sanitaria, la manufactura y la tecnología. Muchas organizaciones europeas integran el marketing basado en cuentas (ABM) con sus sistemas CRM y ERP, dando especial énfasis a las actividades de marketing que conectan con personas de diferentes países que hablan diferentes idiomas, marketing personalizado y revisiones en tiempo real para impulsar resultados.

• Asia

La región de Asia Pacífico tiene la tasa más alta de crecimiento en ABM, principalmente debido a los rápidos cambios digitales y la popularidad de las estrategias móviles locales. Empresas tanto en economías en desarrollo como establecidas están implementando ABM para centrarse en cuentas importantes, abordar diferencias lingüísticas y culturales y promover el crecimiento. La creciente inversión de la región en personalización multilingüe, soluciones programáticas y campañas dirigidas la posiciona como un centro de innovación y crecimiento futuro en marketing basado en cuentas.

JUGADORES CLAVE DE LA INDUSTRIA

Los actores clave de la industria están mejorando el retorno de la inversión en marketing mediante la participación de cuentas específicas para la expansión del mercado.

Los actores clave de la industria están comenzando a utilizar ABM para hacer que su marketing sea más efectivo al dirigirse mejor a los clientes e interactuar de manera más personal. Al utilizar ABM, las empresas pueden dirigirse a sus cuentas principales, sincronizar los enfoques de marketing y ventas, utilizar los recursos de manera más inteligente y convertir más clientes potenciales. Se centran en encontrar clientes potenciales de calidad, asegurándose de recibir mensajes específicos que afecten su proceso de toma de decisiones. Esta estrategia ayuda a construir mejores relaciones, vender más rápidamente y conseguir acuerdos más importantes. El uso de automatización y análisis de datos avanzados permite a las empresas modificar campañas rápidamente en función de datos actuales e información de tendencias. Por estas razones, ABM ayuda a las empresas a ser más eficientes, efectivas y a aumentar la cantidad de dinero que ganan.

Lista de las principales empresas de marketing basado en cuentas (ABM)

• Act-On Software (U.S.)
• Madison Logic (U.S.)
• Lattice Engines (U.S.)
• MRP (U.S.)
• AdDaptive Intelligence (U.S.)
• HubSpot (U.S.)
• TechTarget (U.S.)
• Jabmo (U.K.)
• Marketo (U.S.)
• Drift (U.S.)
• Demandbase (U.S.)
• Uberflip (Canada)
• Integrate (U.S.)
• Terminus Software, Inc. (U.S.)
• 6Sense (U.S.)
• N. Rich (Finland)

DESARROLLO CLAVE DE LA INDUSTRIA

Abril de 2025: Informa TechTarget y Demandbase formaron una asociación estratégica destinada a ayudar a los especialistas en marketing B2B a tener éxito con el marketing basado en cuentas. Al unir fuerzas, TechTarget proporcionó datos de intención y Demandbase One ofreció soporte de ABM, lo que hizo posible encontrar compradores potenciales rápidamente. Esta integración mejoró las tasas de conversión, acortó los ciclos de ventas y fortaleció las ventas y el marketing con información verificada y procesable.

COBERTURA DEL INFORME       

El estudio abarca un análisis FODA completo y proporciona información sobre la evolución futura del mercado. Examina varios factores que contribuyen al crecimiento del mercado, explorando una amplia gama de categorías de mercado y aplicaciones potenciales que pueden afectar su trayectoria en los próximos años. El análisis tiene en cuenta tanto las tendencias actuales como los puntos de inflexión históricos, proporcionando una comprensión holística de los componentes del mercado e identificando áreas potenciales de crecimiento.

El marketing basado en cuentas (ABM) ha surgido como una estrategia transformadora en el marketing B2B, centrándose en la interacción personalizada con cuentas de alto valor en lugar de un alcance amplio. ABM alinea los equipos de marketing y ventas para dirigirse a cuentas específicas con campañas personalizadas que reflejan las necesidades, objetivos y desafíos únicos de cada cliente. El mercado ha experimentado un crecimiento renovado después de COVID-19, a pesar de las interrupciones anteriores, con avances en inteligencia artificial, aprendizaje automático y automatización de marketing que impulsan una orientación más precisa y un mejor retorno de la inversión. ABM es especialmente eficaz para ciclos de ventas complejos y decisiones de múltiples partes interesadas. La creciente adopción B2B, la creciente demanda de personalización y las innovaciones en análisis de datos continúan expandiendo la presencia de ABM en el mercado global.