Tamaño del mercado de capacitación en ventas, participación, crecimiento y análisis de la industria, por tipo (in situ, en línea, combinado) por aplicación (corporativa, instituciones educativas, gobierno, otras) e información regional y pronóstico para 2035

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DESCRIPCIÓN GENERAL DEL MERCADO DE FORMACIÓN EN VENTAS

El mercado mundial de formación en ventas está valorado en 25,59 mil millones de dólares en 2026 y progresará constantemente hasta 52,62 mil millones de dólares en 2035 con una tasa compuesta anual del 8,34% de 2026 a 2035.

El mercado de capacitación en ventas es vital para esculpir las capacidades y la productividad de los equipos de ventas en todas las industrias. A medida que las empresas intentan perfeccionar sus métodos de venta y adaptarse a las cambiantes expectativas de los clientes, se está creando una gran demanda de programas de capacitación considerados impactantes y estructurados. Para abordar la cultura del trabajo desde casa y la escasez de tiempo, se ofrecen a los participantes varios modos de capacitación. Hoy en día, la formación no se considera un evento único, sino una evolución del desarrollo destinada a mejorar las habilidades de negociación, construcción de relaciones y venta consultiva. Además, las innovaciones tecnológicas están aumentando la usabilidad de la interactividad y la experiencia de capacitación basada en datos, lo que está impulsando el incremento en el mercado. Desde empresas emergentes hasta corporaciones multinacionales, todas las empresas están invirtiendo en soluciones escalables de capacitación en ventas para darles una ventaja sobre la competencia y generar un crecimiento de los ingresos.

HALLAZGOS CLAVE

IMPACTO DEL COVID-19

El mercado de capacitación en ventas tuvo un efecto positivo debido a la interrupción de la cadena de suministro durante la pandemia de COVID-19

La pandemia mundial de COVID-19 no ha tenido precedentes y ha sido asombrosa, y el mercado ha experimentado una demanda mayor a la prevista en todas las regiones en comparación con los niveles previos a la pandemia. El repentino crecimiento del mercado reflejado por el aumento de la CAGR es atribuible al crecimiento del mercado y al regreso de la demanda a niveles prepandémicos.

Ha habido cambios importantes en la pandemia de COVID-19 en el mercado de la capacitación en ventas, avanzando rápidamente hacia modalidades de aprendizaje digital. Debido a los escenarios de salud y seguridad, y por lo tanto a la cancelación de actividades presenciales, las empresas rápidamente comenzaron a explorar opciones virtuales de capacitación para no obstaculizar la productividad de su fuerza de ventas. Esto resultó en una cultura de capacitación en línea que elevó el uso de plataformas virtuales, seminarios web y programas de coaching. La urgencia de preparar a los vendedores para entornos de ventas recientemente configurados (ya sea también la participación remota del cliente o la venta digital) creó una demanda de módulos de capacitación personalizados y basados ​​en tecnología. Las organizaciones ahora tienden a poner un mayor énfasis en metodologías que permitan una implementación y medición rápida y eficiente de la capacitación. También puso de relieve la creciente relevancia de este tipo de habilidades de software que aumentan la empatía y la escucha activa en un momento incierto en el que generar confianza en el cliente se había vuelto primordial.

ÚLTIMAS TENDENCIAS

Énfasis creciente en el aprendizaje personalizado impulsado por IA para impulsar el crecimiento del mercado

Una de las principales tendencias que impulsa el cambio en el mercado de la formación en ventas es la personalización de la formación impulsada por la IA. Se requeriría que las empresas utilizaran cada vez más la inteligencia artificial en la entrega de módulos de capacitación, lo que llevaría a ajustes realizados en tiempo real en función del estilo de aprendizaje de una persona, brechas aparentes en el desempeño y conocimientos de comportamiento. Los sistemas inteligentes identifican en profundidad las fortalezas y debilidades que enfrenta el representante de ventas y luego impulsan contenido específico, escenarios interactivos y ejercicios de desarrollo de habilidades. Esto, a su vez, aumenta el compromiso y los alumnos reciben una formación relevante y específica para cada función. Además, los análisis basados ​​en inteligencia artificial ayudan a los gerentes de capacitación a realizar un seguimiento del progreso y ajustar la estrategia en poco tiempo. En un intento por obtener un retorno de la inversión medible de los programas de capacitación, las organizaciones están adoptando el aprendizaje personalizado como una herramienta clave para un desempeño de ventas sostenido.

• Según la Agencia Nacional de Desarrollo de Habilidades (NSDA) de la India, el país aspira a capacitar a 150 millones de personas para 2022 en el marco de su Política Nacional de Desarrollo de Habilidades iniciada durante los Planes Quinquenales 11.º y 12.º.

• Según Pradhan Mantri Kaushal Vikas Yojana (PMKVY) de la India, hasta el 18 de julio de 2016 se habían capacitado 17,93 lakh de candidatos, de un objetivo de inscripción de 18 lakh en el primer año.

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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE FORMACIÓN EN VENTAS

Por tipo

Según el tipo, el mercado global se puede clasificar en presencial, online y combinado:

• En el sitio: la capacitación en ventas en el sitio sigue siendo una opción debido a su experiencia práctica y unida que atiende a una audiencia particular. También ayudan a desarrollar conexiones humanas más activas, sinergia y retroalimentación dinámica a través de juegos de roles en vivo y discusiones grupales dirigidas por instructores. La formación in situ permite al formador "leer" realmente a su audiencia y moldear la entrega del contenido en el acto. Por lo tanto, también incorpora dimensiones culturales y de formación de equipos en el programa, una necesidad crítica para una fuerza de ventas recién nacida y en transformación. Dejemos de lado las discusiones que apuntan a una saturación del aprendizaje digital y, de hecho, la capacitación presencial aún genera reconocimiento por demostrar habilidades de manera más efectiva, reforzar la motivación y, en gran medida, ocasionar una solución personalizada para una industria o un mercado.

• En línea: teniendo en cuenta la disponibilidad, la escalabilidad y la asequibilidad, la formación en ventas en línea tiene prioridad en el campo del aprendizaje y el desarrollo. Los vendedores pueden aprender a su propio ritmo, lo que funciona bien para equipos ubicados en múltiples áreas o con horarios de trabajo variados. Las plataformas que ofrecen programas con módulos virtuales, simulaciones interactivas y contenido basado en video son muy consideradas por su facilidad y uniformidad. Además, este método de formación también se integra perfectamente con su LMS, lo que confiere a la organización la capacidad de realizar un seguimiento del progreso, realizar evaluaciones y cargar contenido rápidamente. La conversión al trabajo desde casa da un impulso adicional a esta tendencia, y las empresas están poniendo en marcha una agenda de preparación digital para asegurarse de que el equipo de ventas esté preparado para las reuniones virtuales con los clientes.

• Combinado: la capacitación en ventas de la variedad combinada conlleva los beneficios de los sistemas tanto presenciales como en línea, constituyendo así un programa completo y completo.aprendizaje adaptativoexperiencia. Los materiales digitales ofrecen flexibilidad, mientras que la interacción interpersonal que ofrecen las clases presenciales se mantiene intacta. Una organización haría bien en impartir los fundamentos a través de un método en línea, después de lo cual los talleres prácticos o el coaching sirven para reforzar los conceptos y llevarlos a la práctica. El enfoque combinado funciona como un programa de desarrollo continuo, dado que respalda la capacitación escalable en todas las ubicaciones y períodos para el tiempo presencial. Este aumento respalda preferencias de aprendizaje notablemente diferentes que aumentan la capacidad de retención. A medida que las organizaciones buscan esa combinación perfecta entre los beneficios de las medidas eficaces y la eficiencia, la formación mixta encontrará una aceptación aún mayor en los diferentes sectores.

Por aplicación

Según la aplicación, el mercado global se puede clasificar en Corporativo, Instituciones Educativas, Gobierno, Otros:

• Corporativo: la capacitación en ventas corporativas es el segmento de aplicación más grande y se enfrenta al desafío continuo de generar ingresos y mantenerse competitivo. Las empresas gastan enormes cantidades de dinero en formación bien estructurada para equipar a sus equipos de ventas con técnicas actuales, conocimiento del producto y habilidades de comunicación. La capacitación corporativa se lleva a cabo a través de planes de estudio específicamente diseñados, evaluaciones de desempeño y capacitación continua del personal de ventas para que se ajuste a los objetivos de la organización. Estos programas, si bien son inmensamente útiles para el departamento de ventas, también son necesarios para incorporar nuevos empleados, mejorar las habilidades de los empleados existentes y desarrollar gerentes de ventas para roles más altos. Actualmente, con las empresas centradas más que nunca en análisis basados ​​en datos, exigen soluciones de formación que puedan garantizar resultados claros y cuantificables y fomentar el crecimiento empresarial continuo con la retención de clientes.

• Instituciones educativas: La introducción de la capacitación en ventas en el plan de estudios de las escuelas (en universidades e instituciones vocacionales orientadas a la preparación para la vida real) ha ido ganando impulso. Los programas exponen a los estudiantes a conceptos fundamentales de venta, gestión de relaciones con los clientes, tácticas de negociación y herramientas de ventas electrónicas. Las escuelas suelen colaborar con expertos de la industria o utilizar varias plataformas basadas en simulación para lograr una sensación de aprendizaje experiencial. Por un lado, los estudiantes aprenden conocimientos de ventas; por el otro, desarrollan habilidades interpersonales como la confianza, la empatía y la adaptabilidad que se necesitan en los puestos de ventas actuales. Por lo tanto, al equipar a los estudiantes con habilidades de ventas, las instituciones académicas esencialmente intentan acortar la brecha que de otro modo sería larga entre la teoría y la práctica, brindando a los estudiantes una ventaja en este mercado laboral competitivo.

• Gobierno: La venta de capacitación dentro de las agencias gubernamentales tiene como objetivo cultivar habilidades de comunicación, negociación y participación de las partes interesadas, fundamentales para roles que involucran divulgación pública, adquisiciones o colaboración entre agencias. Estos programas generalmente se crean en torno a estándares y requisitos de responsabilidad pública. A su vez, la formación gubernamental apuesta por la ética, la transparencia y la cultura de venta basada en servicios, especialmente en aquellos departamentos que se ocupan de contratos o servicios al ciudadano. Los procesos de contratación en este sector solían ser claramente diferentes a las ventas comerciales, pero se espera cada vez más del sector público perspicacia relacionada con las ventas de la industria privada. A medida que los gobiernos se preparan para la modernización mediante la optimización de procesos y modelos de adquisiciones y prestación de servicios, la capacitación relacionada con las ventas adquirirá importancia y relevancia estratégica.

• Otros: El segmento "Otros" comprende un grupo heterogéneo de organizaciones sin fines de lucro, proveedores de atención médica, empresas emergentes y profesionales independientes que se ganan la vida a duras penas persuadiendo a las personas para que compren a sus clientes. En el campo de la atención médica, capacitan a otros en ventas y cumplimiento centrados en el paciente, además de comunicación ética. Las organizaciones sin fines de lucro emplean capacitación en ventas para la participación de los donantes y la extensión del programa. Las empresas de nueva creación intervienen para la presentación de propuestas a inversores, la generación de leads y la venta de productos en sus primeras etapas. Los autónomos y consultores lo utilizan para vender sus servicios de forma más eficaz. Este grupo diverso valora los programas de capacitación que son flexibles, de bajo costo y muy optimizados para nichos de mercado o resultados relacionados con la misión, lo que señala la amplia aplicabilidad de las habilidades de ventas.

DINÁMICA DEL MERCADO

La dinámica del mercado incluye factores impulsores y restrictivos, oportunidades y desafíos que indican las condiciones del mercado.

Factores impulsores

Creciente necesidad de optimización de ingresos en todas las industrias para impulsar el mercado

A medida que la competencia se intensifica en el ámbito del comercio, las empresas sienten una enorme presión para mejorar sus ingresos y optimizar las ventas. Esta tendencia ha puesto la capacitación en ventas en el centro de atención, donde las organizaciones buscan formar equipos de ventas de alto rendimiento que conviertan clientes potenciales en clientes leales, lo que ha ayudado al crecimiento del mercado de capacitación en ventas. Una formación adecuada en ventas ayuda a determinar los matices de su enfoque, comprender los puntos débiles del cliente y proponer soluciones en consecuencia. En consecuencia, este enfoque mejora la coherencia del proceso y reduce la variabilidad en los resultados. Las empresas desean invertir en capacitación formal y desarrollo de habilidades que puedan conducir a una mayor tasa de conversión, acortar los ciclos de ventas y, en un aspecto más amplio, obtener ganancias. Todos estos factores son motores que estimulan la demanda del mercado de formación en ventas.

• Según India Trade.gov, los servicios de formación vocacional y profesional atienden al sector de servicios dominante que aporta más del 50% del PIB de la India.

• Según datos oficiales del NSDC, el gobierno posee el 49% de la propiedad y el sector privado el 51% del NSDC bajo un modelo de APP para catalizar la capacitación vocacional a gran escala.

Adopción creciente de herramientas de ventas digitales y plataformas CRM para expandir el mercado

El uso cada vez mayor de tecnologías como los sistemas CRM, la plataforma para reuniones virtuales y la automatización de ventas ha llevado a mejorar las habilidades de los equipos de ventas. A medida que la tecnología se integra en el proceso de ventas, las empresas han recurrido a la formación para que sus equipos capaces de utilizar esta tecnología de forma eficaz también reciban instrucción sobre su uso. Por lo tanto, la capacitación en ventas ahora también cubre ventas basadas en datos, técnicas de seguimiento de canales y análisis para permitir la toma de decisiones estratégicas. Esto ayuda a los vendedores a mejorar la productividad y facilita las posibilidades de trabajar con los clientes de manera muy específica y oportuna. En resumen, dado que las ventas están impulsadas por la tecnología, la demanda de soluciones de capacitación relevantes está creciendo.

Factor de restricción

Alto costo de programas de capacitación integrales y personalizados paraPotencialmente impedir el crecimiento del mercado

Existe una restricción importante en el mercado de capacitación en ventas debido a los grandes costos atribuidos al diseño e implementación de un programa de capacitación de alto impacto diseñado a medida. Desarrollar un programa personalizado; contratar a un especialista en capacitación con experiencia y utilizar herramientas de interactividad requiere una gran inversión, principalmente por parte de empresas u organizaciones más pequeñas con presupuestos limitados. Luego viene la continuidad brindada tras la formación inicial con seguimiento o seguimiento del desempeño, lo que no hará más que incrementar el importe a pagar. Algunas de las empresas dudarán en adoptar el programa de capacitación en ventas, ya que alterar las rutinas diarias no es la mejor idea a menos que haya retornos específicos y a corto plazo presentes y mensurables. Seguramente estos problemas pueden ralentizar la adopción en entornos más sensibles a los costos o con recursos limitados.

• Según el informe de la Encuesta periódica de población activa de la India (PLFS) 2023-24, el 88% de la fuerza laboral de la India está empleada en ocupaciones de baja competencia, lo que significa que solo entre el 10% y el 12% desempeña funciones de alta competencia, lo que limita la demanda de servicios avanzados de capacitación en ventas.

• Según una investigación del Servicio Económico de la India, sólo el 3,3% de la fuerza laboral de toda la India entre 15 y 59 años ha recibido capacitación vocacional formal, una base muy pequeña para la adopción de capacitación especializada en ventas.

Ampliación de la demanda de habilidades interpersonales y venta consultiva para crear oportunidades para el producto en el mercado

Oportunidad

La creciente demanda de habilidades interpersonales y enfoques de ventas consultivos presenta una oportunidad creciente en el mercado de la capacitación en ventas. A medida que los compradores se vuelven más informados y perspicaces, el enfoque de ventas tradicional deja de funcionar. El foco hoy en día está en la formación orientada ainteligencia emocional, escucha activa, resolución de problemas y participación personalizada.

Esta brecha existente abre espacio para proveedores de capacitación que sean innovadores y cuyos programas sean mucho más especializados, centrándose principalmente en la construcción de relaciones y las ventas basadas en valores. Las organizaciones que incorporen estas habilidades en sus procesos de ventas tendrán un mejor mecanismo de generación de confianza y mantendrán relaciones más duraderas con los clientes; por lo tanto, el mercado aquí parece dispuesto a expandirse en el futuro previsible.

• Según datos del gobierno sobre PMKVY (Pradhan Mantri Kaushal Vikas Yojana), para 2024 se habían capacitado 42 millones de rupias y 13 millones de rupias recibieron certificación en capacitación a corto plazo, RPL y especial.

• Según un resumen del proyecto del Banco Mundial, casi 6 millones de jóvenes han recibido formación en el marco de la iniciativa SIMO, de los cuales el 34% son mujeres y el 40% consiguió un empleo remunerado en seis meses.

La dificultad para medir la eficacia de la formación y el retorno de la inversión podría ser un desafío potencial para los consumidores

Desafío

Uno de los mayores desafíos en el mercado de la capacitación en ventas es impulsar las ventas al impacto que la capacitación tiene en el rendimiento y los ingresos. Muchas organizaciones invierten mucho en programas de capacitación, pero no es fácil vincular esas actividades de capacitación con los resultados de ventas. Factores como la participación variada de los alumnos, la aplicación inconsistente de comportamientos posteriores a la capacitación y otros factores que afectan el desempeño del entorno conducen a aislar los efectos de la capacitación.

Con demasiada frecuencia, los tomadores de decisiones no tienen métricas definidas ni un seguimiento a largo plazo para evaluar los efectos de los programas de capacitación. Y, por supuesto, cualquier ambigüedad en torno a demostrar el retorno de la inversión a menudo provoca que se recorten drásticamente los presupuestos para programas de capacitación o que los tomadores de decisiones duden en aprobar iniciativas de capacitación a gran escala.

• Según datos de una asociación de desarrollo profesional, el 84% del contenido de la capacitación en ventas se pierde dentro de los 90 días posteriores a su finalización, lo que indica que solo se retiene alrededor del 16% de la capacitación.

• Las estadísticas laborales gubernamentales de la Oficina de Estadísticas Laborales de EE. UU. muestran que el salario medio anual para ocupaciones relacionadas con las ventas fue de 37.460 dólares en mayo de 2024, muy por debajo de la mediana ocupacional general de 49.500 dólares.

 

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PERSPECTIVAS REGIONALES DEL MERCADO DE FORMACIÓN EN VENTAS

• América del norte

Debido al ecosistema corporativo maduro y al énfasis en el desarrollo de los empleados, América del Norte, principalmente el mercado de capacitación en ventas de los Estados Unidos, domina el mercado de capacitación en ventas. Junto con sus homólogos de diversos sectores, las empresas invierten significativamente en habilitar programas de ventas estructurados para mejorar la eficiencia y obtener ingresos. La presencia de eminentes proveedores de formación y una infraestructura digital tecnológicamente avanzada respalda la adopción generalizada de soluciones de aprendizaje electrónico. Además, las empresas de EE. UU. se encuentran entre las primeras en adoptar herramientas de análisis de datos e inteligencia artificial y, muy lentamente, encuentran su camino hacia las plataformas de capacitación en ventas. Alimentar constantemente el pulso de la innovación, una cultura de desarrollo profesional y un entorno empresarial competitivo aumenta las oportunidades y la demanda en la región.

• Europa

El mercado de formación para ventas en Europa es diverso en idiomas, culturas y entornos regulatorios, siendo la personalización el ingrediente vital de la oferta de formación en ventas. En países como el Reino Unido, Alemania y Francia, el énfasis está en las ventas éticas, la comunicación intercultural y la capacitación en varios idiomas. Las organizaciones europeas se centran mucho en la venta consultiva y el compromiso basado en valores, integrando así la sostenibilidad y la responsabilidad social en sus procedimientos de ventas. Otro factor es que con un trabajo más remoto o híbrido, parece haber demanda de aplicaciones de formación. Con mayores inversiones en el desarrollo de la fuerza laboral, Europa sigue siendo una región fuerte y en evolución dentro del ámbito global de la capacitación en ventas.

• Asia

Asia se está expandiendo rápidamente en el mercado de capacitación en ventas, con el crecimiento ofrecido por las economías en ascenso,transformación digitaly un aumento de las actividades empresariales. Países como China, India y los del sudeste asiático están financiando programas estructurados de capacitación en ventas para satisfacer la creciente demanda de los consumidores y las presiones competitivas. Las empresas de la región están capacitando a su fuerza laboral con organismos de capacitación locales e internacionales y se centran en la venta digital, la gestión de las relaciones con los clientes y el compromiso global. Sin embargo, las diferencias de infraestructura aún plantean algunas opiniones, mientras que una plataforma de aprendizaje móvil ayuda a romper estas barreras de alguna manera. Aparte de eso, la demanda de capacitación en ventas adaptable y de calidad aumenta a medida que las empresas escalan aspirando a la excelencia global.

JUGADORES CLAVE DE LA INDUSTRIA

Actores clave de la industria que dan forma al mercado a través de la innovación y la expansión del mercado

Los mejores formadores de ventas se distinguen por su innovación y personalización de contenidos y por su alcance global. Rain Group y Miller Heiman Group se centran en la metodología de investigación, donde los programas para clientes y compradores se actualizan continuamente para reflejar el comportamiento cambiante del comprador. Por otro lado, Dale Carnegie Training practica un enfoque más centrado en las personas, equilibrando las habilidades interpersonales con los métodos de ventas aplicables.

• Rain Group (EE. UU.): Según una investigación de Rain Group, los vendedores con menos de cinco años de experiencia tienen un 240 % más de probabilidades de convertirse en los mejores cuando cuentan con una formación estructurada junto con un asesoramiento directivo eficaz.

• Aslan (EE. UU.): Según revisiones de la industria (por ejemplo, listados de Gartner y Training Industry), el modelo centrado en la receptividad y la resistencia al comprador de Aslan es reconocido en 42 países en 13 idiomas, lo que refleja su amplia adopción en la capacitación en ventas B2B a nivel mundial.

Estos proveedores ahora amplían su alcance a través detecnología, que ofrece capacitación a través de plataformas virtuales, evaluaciones automatizadas por IA y contenido de aprendizaje gamificado. Aslan y Mercuri International aumentan aún más su influencia en el mercado al ofrecer soluciones adaptadas a diversas industrias y geografías, garantizando así relevancia e impacto en el dinámico entorno de ventas actual.

Lista de las principales empresas de formación en ventas    

• Rain Group (USA)
• Aslan (USA)
• Dale Carnegie Training (USA)
• Miller Heiman Group (USA)
• Mercuri International Group (Sweden)

DESARROLLO CLAVE DE LA INDUSTRIA

Junio ​​de 2025:Operado en los EE. UU. por RAIN Group después de su adquisición por la firma de liderazgo Alchemist con sede en Londres, el nuevo programa imparte un desarrollo de liderazgo eficaz. La iniciativa inculca escenarios de simulación de la vida real con actores en vivo, juegos de roles impulsados ​​por IA y aprendizaje de escenarios para preparar a los futuros líderes para entornos empresariales dinámicos y de alta presión. La atención se centra en estar centrado en el ser humano y ser psicológicamente seguro, a diferencia del formato de conferencia de la vieja escuela. Esta fusión de aprendizaje experiencial y tecnología marca la tendencia hacia métodos de capacitación dinámicos e impactantes que precipitan cambios de comportamiento reales y mejoran el desempeño del liderazgo.

COBERTURA DEL INFORME

El estudio abarca un análisis FODA completo y proporciona información sobre la evolución futura del mercado. Examina varios factores que contribuyen al crecimiento del mercado, explorando una amplia gama de categorías de mercado y aplicaciones potenciales que pueden afectar su trayectoria en los próximos años. El análisis tiene en cuenta tanto las tendencias actuales como los puntos de inflexión históricos, proporcionando una comprensión holística de los componentes del mercado e identificando áreas potenciales de crecimiento.

El informe de investigación profundiza en la segmentación del mercado, utilizando métodos de investigación tanto cualitativos como cuantitativos para proporcionar un análisis exhaustivo. También evalúa el impacto de las perspectivas financieras y estratégicas en el mercado. Además, el informe presenta evaluaciones nacionales y regionales, considerando las fuerzas dominantes de la oferta y la demanda que influyen en el crecimiento del mercado. El panorama competitivo está meticulosamente detallado, incluidas las cuotas de mercado de competidores importantes. El informe incorpora novedosas metodologías de investigación y estrategias de jugadores adaptadas al período de tiempo previsto. En general, ofrece información valiosa y completa sobre la dinámica del mercado de una manera formal y fácilmente comprensible.