Dimensione del mercato, quota, crescita e analisi del mercato Account-Based Marketing (ABM), per tipo (marketing strategico basato su account, marketing basato su account Lite, marketing programmatico basato su account e altri), per applicazione (media, telecomunicazioni e IT, BFSI, vendita al dettaglio ed e-commerce, sanità e scienze della vita, automobilistico e manifatturiero e altri) e previsioni regionali fino al 2033

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PANORAMICA DEL MERCATO DELL'ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM).

Si prevede che il mercato dell'account-based marketing (ABM), valutato a 1,77 miliardi di dollari nel 2024, crescerà costantemente, raggiungendo i 2,04 miliardi di dollari nel 2025 e, infine, i 6,38 miliardi di dollari entro il 2033, con un CAGR costante di circa il 15,33%.

L'Account-Based Marketing (ABM) si concentra sull'identificazione e sul marketing rivolto a un numero limitato di account chiave, considerando ciascun account come il proprio mercato. ABM concentra i propri sforzi sulla creazione di annunci che corrispondano ai problemi, alle richieste e agli obiettivi specifici di ciascun titolare di un account chiave. Insieme, i team di marketing e vendita individuano gli account adatti, si allineano al messaggio e forniscono contenuti di marketing personalizzati come annunci, e-mail e case study. Adattando il messaggio e l'approccio a ciascuna organizzazione, ABM migliora la costruzione delle relazioni, coinvolge maggiormente i clienti e punta a conversioni più elevate.

A differenza dei metodi di marketing convenzionali che si concentrano sui numeri, ABM punta invece a trovare i clienti giusti. Quando le aziende concentrano i propri sforzi su pochi clienti chiave, possono essere più efficienti, accelerare la chiusura delle vendite e ottenere maggiori profitti. ABM funziona bene per le organizzazioni con procedure di vendita complesse, accordi significativi o più individui che decidono insieme. Incoraggia le aziende ad acquisire, mantenere e far crescere la propria base di clienti sviluppando relazioni forti che forniscono valore. L'ABM consente alle aziende di concentrarsi sui clienti più importanti, aumentando le proprie entrate in modo sostenibile attraverso un'azione mirata e strategica.

IMPATTO DEL COVID-19

La pandemia ha gravemente interrotto le operazioni commerciali in vari settori che hanno influenzato il mercato

La pandemia globale di COVID-19 è stata sconcertante e senza precedenti, con il mercato che ha registrato una domanda inferiore al previsto in tutte le regioni rispetto ai livelli pre-pandemia. L'improvvisa crescita del mercato riflessa dall'aumento del CAGR è attribuibile alla crescita del mercato e alla domanda che ritorna ai livelli pre-pandemia.

La pandemia ha causato problemi significativi alle aziende in molti settori, portando a importanti riduzioni di budget e confusione sulle priorità, di conseguenza, le campagne ABM hanno riscontrato problemi. Gli sforzi di marketing hanno dovuto essere sospesi o modificati in modo significativo a causa dei tagli al budget e delle nuove priorità. Con risorse limitate e cicli di vendita interrotti, per molte aziende è stato difficile continuare a concentrarsi sui clienti chiave. L'improvvisa necessità di adattarsi al lavoro remoto e ai canali digitali ha complicato ulteriormente l'esecuzione dell'ABM. Di conseguenza, le iniziative ABM hanno subito un notevole rallentamento, ritardando le campagne pianificate e indebolendo le relazioni con i clienti in un momento in cui era maggiormente necessaria una comunicazione coerente e mirata.  

ULTIME TENDENZE

Integrazione di intelligenza artificiale e machine learning per guidare il mercato

L'integrazione dell'intelligenza artificiale (AI) e dell'apprendimento automatico (ML) ha guidato l'impatto dell'ABM consentendo un targeting più accurato, una maggiore personalizzazione e una maggiore automazione. Gli strumenti di intelligenza artificiale possono esaminare grandi quantità di dati per scoprire account di alto valore, prevedere le attività dei clienti e acquisire informazioni preziose su importanti decisori. Aiutano a scegliere su quali account concentrarsi, migliorando la messaggistica per tali account e personalizzando i contenuti di marketing in modo efficiente. Questi strumenti supportano aggiornamenti tempestivi delle campagne, aiutando gli operatori di marketing a reagire a improvvisi cambiamenti di preferenze. Pertanto, l'intelligenza artificiale e il machine learning consentono all'ABM di lavorare in modo più efficace per creare relazioni più forti e aumentare il ROI.

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SEGMENTAZIONE DEL MERCATO DELL'ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM).

Per tipo

In base alla tipologia, il mercato globale può essere classificato in Marketing strategico basato su account, Marketing basato su account Lite, Marketing programmatico basato su account e Altri

• Marketing strategico basato su account: le attività di marketing strategico basato su account si rivolgono solo a una manciata di account chiave utilizzando strategie personalizzate. I rappresentanti dei team di marketing e vendita uniscono le forze per identificare l'obiettivo di ciascun account. I contenuti e la comunicazione sono adattati ai singoli decisori. Sebbene dispendioso in termini di risorse, favorisce relazioni profonde e a lungo termine. Questo approccio viene utilizzato per gli account con il potenziale strategico o di guadagno più elevato.

• Marketing lite basato sull'account: Marketing lite basato sull'account ABM si rivolge a un piccolo gruppo di account con esigenze simili. Utilizza la personalizzazione segmentata, offrendo campagne su misura per cluster piuttosto che per singoli account. Questo approccio bilancia l'efficienza con la pertinenza, rendendolo scalabile. I team di vendita e marketing collaborano, ma con minore intensità rispetto all'ABM individuale. ABM Lite si rivolge agli account che hanno spazio di crescita e sono considerati di livello intermedio.

• Marketing programmatico basato su account: il marketing programmatico basato su account si basa su strumenti e automazione per rivolgersi a più account contemporaneamente. Utilizza i dati e le azioni dei clienti per inviare messaggi mirati. Sebbene meno personalizzato rispetto ad altri tipi di ABM, offre scalabilità mantenendo la pertinenza. Gli annunci programmatici e le piattaforme di automazione favoriscono l'efficienza e la portata. L'analisi consente l'ottimizzazione continua per aumentare il coinvolgimento e le conversioni.

• Altri: la categoria "altri" in ABM comprende approcci ibridi o emergenti adattati alle esigenze aziendali specifiche. Può combinare elementi di strategia, ABM lite e metodi programmatici. Le aziende potrebbero anche utilizzare strategie ABM specifiche del settore o guidate dagli eventi. Questi modelli flessibili si adattano al cambiamento degli obiettivi o delle condizioni di mercato. Questa categoria riflette la natura in evoluzione e personalizzabile di ABM.

Per applicazione

In base all'applicazione, il mercato globale può essere classificato in media, telecomunicazioni e IT, BFSI, vendita al dettaglio ed e-commerce, sanità e scienze della vita, automobilistico e manifatturiero e altri.

• Media, telecomunicazioni e IT: i media, le telecomunicazioni e l'IT utilizzano ABM per vendere soluzioni digitali speciali alle aziende. I team si concentrano sugli account che necessitano di connettività avanzata, servizi cloud o distribuzione di contenuti. Le campagne affrontano sfide quali scalabilità, sicurezza e integrazione. L'analisi dei dati e l'automazione supportano il coinvolgimento multi-touchpoint. Questo approccio crea relazioni più forti e contratti di alto valore a lungo termine.

• BFSI: BFSI utilizza l'ABM per coinvolgere le grandi istituzioni con un approccio personalizzato incentrato su conformità, rischio e trasformazione digitale. Le vendite e il marketing si allineano per rivolgersi a clienti con ricavi elevati come la gestione patrimoniale e le compagnie assicurative. Il coinvolgimento multicanale e gli approfondimenti dettagliati supportano un cross-selling e un upselling efficaci. ABM crea fiducia e credibilità in questo settore competitivo e regolamentato.

• Retail ed E-commerce: Retail ed E-commerce ABM si rivolge a brand, grossisti e grande distribuzione che necessitano di logistica e tecnologia efficaci per le loro vendite online. Le campagne riguardano l'integrazione di tutti i canali, la fornitura di esperienze personalizzate e il miglioramento dell'inventario. Strategie di coinvolgimento specifiche vengono sviluppate attraverso l'analisi dei dati di account promettenti. Le offerte vengono create dal marketing e dalle vendite in modo che corrispondano agli obiettivi dell'azienda. ABM contribuisce a costruire partnership chiave e a promuovere una trasformazione digitale di successo.

• Sanità e scienze della vita: Sanità e scienze della vita ABM si rivolge a ospedali, aziende farmaceutiche e organizzazioni di ricerca con prodotti specializzati. Le campagne affrontano la conformità, l'innovazione nella cura dei pazienti e le sfide relative alla sicurezza dei dati. L'attività di sensibilizzazione personalizzata è adattata alle parti interessate cliniche, di approvvigionamento e amministrative. L'ABM crea fiducia in cicli decisionali complessi che coinvolgono più influencer. Supporta l'adozione di tecnologie che migliorano i risultati e l'efficienza dei pazienti.

• Automotive e manifatturiero: l'ABM automobilistico e manifatturiero si rivolge a OEM, fornitori e aziende industriali che necessitano di soluzioni digitali e di produzione personalizzate. I team identificano account di alto valore in base a innovazione, geografia e partnership. Le campagne affrontano le sfide legate all'automazione, alla sostenibilità e ai costi. ABM coinvolge le parti interessate, dagli ingegneri agli acquisti, allineandosi agli obiettivi aziendali. Ciò favorisce partenariati più forti e accelera l'adozione di tecnologie avanzate.

• Altri: altri includono settori come l'istruzione, l'energia, la consulenza e il governo, in cui ABM si adatta alle sfide uniche del settore. Utilizzano una combinazione di approcci digitali e non digitali per garantire che l'azienda soddisfi le proprie esigenze normative, operative e tecnologiche. L'utilizzo dei dati aiuta le aziende a sapere su quali account concentrarsi per primi. Personalizzare il programma e lavorare in squadra sono essenziali per il successo. Questo approccio supporta la crescita a lungo termine in diversi settori.

DINAMICHE DEL MERCATO

Le dinamiche del mercato includono fattori trainanti e restrittivi, opportunità e sfide che determinano le condizioni del mercato.

Fattori trainanti

La crescente domanda di strategie di marketing personalizzate per potenziare il mercato

La crescente domanda di marketing personalizzato sta contribuendo a stimolare la crescita del mercato dell'Account-Based Marketing (ABM). Molte aziende si rendono conto che il semplice lancio di una rete ampia con il loro marketing non raggiunge in modo efficace i decisori chiave. Per gestire questa situazione, ABM si concentra su account particolari e offre messaggi su misura che si adattano alle esigenze di ogni organizzazione. La personalizzazione dei messaggi aiuta i clienti a fidarsi del marchio, a coinvolgerli di più e ad aumentare le possibilità di conversione. Nuovi dati e strumenti di marketing consentono alle organizzazioni di realizzare campagne mirate più accurate, più facili da scalare e più efficaci per la prima volta.

Progressi nell'automazione del marketing e nelle tecnologie di analisi dei dati per espandere il mercato

Grazie ai progressi nell'automazione del marketing e negli strumenti di analisi dei dati, l'Account-Based Marketing (ABM) è ora in grado di rivolgersi e coinvolgere i clienti in modo più specifico e su scala più ampia. Gli strumenti automatizzati aiutano i team di marketing e vendita a preparare e inviare immediatamente informazioni ai clienti, contribuendo a risparmiare tempo e lavoro. L'analisi dei dati consente alle aziende di osservare indicazioni economiche che possono suggerire decisioni di acquisto e indicare conti importanti su cui concentrarsi. Rendono inoltre possibile il monitoraggio in tempo reale delle campagne e possibili miglioramenti rapidi, aumentando sia l'efficacia che il profitto. Utilizzando l'automazione del marketing e l'analisi dei dati, le aziende possono attuare strategie ABM efficaci e godere di un maggiore coinvolgimento, migliori relazioni e un aumento delle entrate dai loro clienti più preziosi.

Fattore restrittivo

Disponibilità limitata di dati e approfondimenti specifici dell'account per ostacolare il mercato

La disponibilità limitata di dati e approfondimenti specifici per account rappresenta una sfida significativa per l'Account-Based Marketing (ABM). La mancanza di fatti dettagliati e veritieri sugli account target rende più difficile personalizzare le campagne che attirano i responsabili. Dati incompleti possono far sì che i messaggi di marketing siano diversi, che importanti opportunità vengano ignorate e che il denaro venga speso in modo inefficiente. Inoltre, non avere tutti i dettagli rende difficile identificare i contatti principali, cogliere i problemi dei clienti e monitorare adeguatamente la partecipazione. Investire nell'arricchimento dei dati, nell'analisi avanzata e nel collegamento di diverse tecnologie consente alle aziende di raccogliere profili account dettagliati. Risolvendo i problemi relativi ai dati, le aziende possono rendere le proprie strategie ABM più efficaci e aumentare il ROI.

La crescente adozione da parte delle organizzazioni B2B crea opportunità di mercato

Opportunità

Il crescente utilizzo dell'ABM da parte delle aziende B2B dimostra che le persone stanno notando quanto sia efficace per raggiungere la crescita degli obiettivi e massimizzare i risultati di marketing. Poiché la concorrenza è in aumento e le decisioni vengono prese lentamente, l'ABM consente alle aziende di indirizzare efficacemente i conti redditizi. L'ABM consente alle aziende B2B di inviare messaggi rilevanti ai principali decisori, contribuendo a costruire legami forti e ad aumentare le vendite. Il coordinamento e l'efficienza migliorano quando i team di vendita e marketing sono collegati in ABM. Man mano che l'efficacia dell'ABM cresce grazie ai progressi della tecnologia e dei dati, sempre più organizzazioni lo includono come strategia vitale per ottenere risultati aziendali misurabili.

Vincoli di risorse e di budget per sfidare il mercato

Sfida

I vincoli di risorse e budget rappresentano sfide significative per l'implementazione efficace delle strategie di Account-Based Marketing (ABM). L'ABM richiede spesso investimenti sostanziali in tecnologia, acquisizione dati, creazione di contenuti e personale qualificato per sviluppare campagne personalizzate per gli account target. I team di marketing più piccoli o le aziende con budget limitati hanno difficoltà ad allocare risorse sufficienti per queste attività, ostacolando la loro capacità di offrire esperienze altamente personalizzate. Inoltre, la stretta collaborazione necessaria tra vendite e marketing può richiedere tempo e impegno che mettono a dura prova le capacità esistenti. Per superare questi vincoli, le organizzazioni devono dare priorità agli account in modo strategico, sfruttare approcci ABM scalabili come ABM lite o ABM programmatico e adottare strumenti di automazione economicamente vantaggiosi per massimizzare l'impatto entro budget limitati.

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APPROFONDIMENTI REGIONALI DEL MERCATO DELL'ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM).

• America del Nord 

Il Nord America detiene la maggiore quota di mercato dell'Account-Based Marketing (ABM), con gli Stati Uniti in testa grazie al loro consolidato ambiente B2B e all'adozione tempestiva degli approcci ABM. La regione gode di un'eccellente infrastruttura digitale, di un'ampia adozione di tecnologie di marketing e della disponibilità delle principali società di soluzioni ABM. Le aziende negli Stati Uniti stanno stimolando la crescita fornendo servizi personalizzati, utilizzando la gestione delle relazioni con i clienti e essendo disponibili attraverso diversi canali. Concentrarsi sui profitti, sull'acquisizione e sulla soddisfazione dei clienti, insieme a normative rigorose, ha portato anche il Nord America a utilizzare maggiormente l'ABM, preservando la sua posizione dominante.

• Europa

L'Europa sta fornendo un contributo importante al mercato ABM a causa della crescente necessità di un marketing personalizzato e accurato e di migliori partnership con le imprese. In Germania, Regno Unito e Francia, l'ABM viene adottata rapidamente, soprattutto in settori quali la sanità, l'industria manifatturiera e la tecnologia. Molte organizzazioni europee integrano l'Account-Based Marketing (ABM) con i propri sistemi CRM ed ERP, dando particolare enfasi alle attività di marketing che si mettono in contatto con persone in paesi diversi che parlano lingue diverse, marketing su misura e revisioni in tempo reale per ottenere risultati.

• Asia

La regione dell'Asia Pacifico presenta il tasso di crescita più elevato nell'ABM, principalmente a causa dei rapidi cambiamenti digitali e della popolarità delle strategie mobili locali. Le aziende, sia nelle economie avanzate che in quelle consolidate, stanno implementando l'ABM per concentrarsi su clienti importanti, affrontare le differenze linguistiche e culturali e promuovere la crescita. I crescenti investimenti della regione nella personalizzazione multilingue, nelle soluzioni programmatiche e nelle campagne mirate la posizionano come un centro di innovazione e crescita futura nel marketing basato sugli account.

PRINCIPALI ATTORI DEL SETTORE

I principali attori del settore stanno migliorando il ROI del marketing attraverso il coinvolgimento mirato degli account per l'espansione del mercato

I principali attori del settore stanno iniziando a utilizzare l'ABM per rendere il loro marketing più efficace mirando meglio ai clienti e interagendo in modo più personale. Utilizzando l'ABM, le aziende possono indirizzare i propri clienti principali, sincronizzare gli approcci di marketing e vendita, utilizzare le risorse in modo più saggio e convertire più potenziali clienti. Si concentrano sulla ricerca di lead di qualità, assicurandosi che ricevano messaggi mirati che influenzino il loro processo decisionale. Questa strategia aiuta a costruire relazioni migliori, vendere più rapidamente e garantire affari più grandi. L'uso di analisi e automazione avanzate dei dati consente alle aziende di modificare rapidamente le campagne in base ai dati attuali e alle informazioni di tendenza. Per questi motivi, ABM aiuta le aziende a diventare più efficienti, efficaci e ad aumentare la quantità di denaro che guadagnano.

Elenco delle principali società di marketing basato su account (ABM).

• Act-On Software (U.S.)
• Madison Logic (U.S.)
• Lattice Engines (U.S.)
• MRP (U.S.)
• AdDaptive Intelligence (U.S.)
• HubSpot (U.S.)
• TechTarget (U.S.)
• Jabmo (U.K.)
• Marketo (U.S.)
• Drift (U.S.)
• Demandbase (U.S.)
• Uberflip (Canada)
• Integrate (U.S.)
• Terminus Software, Inc. (U.S.)
• 6Sense (U.S.)
• N. Rich (Finland)

SVILUPPO DEL SETTORE CHIAVE

Aprile 2025: Informa TechTarget e Demandbase hanno stretto una partnership strategica volta ad aiutare gli operatori di marketing B2B ad avere successo con il marketing basato sull'account. Unendo le forze, TechTarget ha fornito dati sulle intenzioni e Demandbase One ha offerto supporto ABM che ha permesso di trovare rapidamente potenziali acquirenti. Questa integrazione ha migliorato i tassi di conversione, abbreviato i cicli di vendita e potenziato le vendite e il marketing con informazioni verificate e utilizzabili.

COPERTURA DEL RAPPORTO       

Lo studio comprende un'analisi SWOT completa e fornisce approfondimenti sugli sviluppi futuri del mercato. Esamina vari fattori che contribuiscono alla crescita del mercato, esplorando un'ampia gamma di categorie di mercato e potenziali applicazioni che potrebbero influenzarne la traiettoria nei prossimi anni. L'analisi tiene conto sia delle tendenze attuali che dei punti di svolta storici, fornendo una comprensione olistica delle componenti del mercato e identificando potenziali aree di crescita.

L'Account-Based Marketing (ABM) è emerso come una strategia trasformativa nel marketing B2B, concentrandosi sul coinvolgimento personalizzato con account di alto valore piuttosto che su un ampio raggio d'azione. ABM allinea i team di marketing e vendita per rivolgersi ad account specifici con campagne su misura che riflettono le esigenze, gli obiettivi e le sfide unici di ciascun cliente. Il mercato ha registrato una rinnovata crescita post-COVID-19, nonostante le precedenti interruzioni, con progressi nell'intelligenza artificiale, nell'apprendimento automatico e nell'automazione del marketing che hanno portato a un targeting più accurato e a un ROI migliore. L'ABM è particolarmente efficace per cicli di vendita complessi e decisioni che coinvolgono più stakeholder. La crescente adozione del B2B, la crescente domanda di personalizzazione e le innovazioni nell'analisi dei dati continuano ad espandere la presenza di ABM sul mercato globale.