Tamanho do mercado de marketing baseado em contas (ABM), participação, crescimento e análise do setor, por tipo (marketing estratégico baseado em contas, marketing baseado em contas Lite, marketing programático baseado em contas e outros), por aplicação (mídia, telecomunicações e TI, BFSI, varejo e comércio eletrônico, saúde e ciências da vida, automotivo e manufatura e outros) e previsão regional para 2033

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VISÃO GERAL DO MERCADO DE MARKETING BASEADO EM CONTA (ABM)

O mercado de marketing baseado em contas (ABM), avaliado em US$ 1,77 bilhão em 2024, deverá crescer consistentemente, atingindo US$ 2,04 bilhões em 2025 e, finalmente, atingindo US$ 6,38 bilhões até 2033, com um CAGR constante de cerca de 15,33%.

O Marketing Baseado em Contas (ABM) concentra-se na identificação e marketing para um número limitado de contas-chave, vendo cada conta como seu mercado. ABM concentra seus esforços em fazer anúncios que atendam às questões, demandas e objetivos específicos de cada correntista-chave. Juntas, as equipes de marketing e vendas identificam contas adequadas, alinham a mensagem e fornecem conteúdo de marketing personalizado, como anúncios, e-mails e estudos de caso. Ao adaptar a mensagem e a abordagem a cada organização, o ABM melhora a construção de relacionamentos, envolve mais os clientes e busca conversões mais altas.

Ao contrário dos métodos convencionais de marketing que se concentram em números, o ABM enfatiza em vez disso encontrar os clientes certos. Quando as empresas concentram seus esforços em algumas contas-chave, elas podem ser mais eficientes, acelerar o fechamento de vendas e obter mais lucro. O ABM funciona bem para organizações com procedimentos de vendas complexos, negócios significativos ou vários indivíduos decidindo juntos. Incentiva as empresas a adquirir, manter e aumentar a sua base de clientes, desenvolvendo relacionamentos sólidos que agregam valor. O ABM permite que as empresas se concentrem nas contas mais importantes, aumentando as suas receitas de forma sustentável através de um alcance estratégico e personalizado.

IMPACTO DA COVID-19

A pandemia interrompeu gravemente as operações comerciais em vários setores, o que afetou o mercado

A pandemia global da COVID-19 tem sido sem precedentes e surpreendente, com o mercado a registar uma procura inferior ao previsto em todas as regiões, em comparação com os níveis pré-pandemia. O crescimento repentino do mercado refletido pelo aumento do CAGR é atribuível ao crescimento do mercado e ao regresso da procura aos níveis pré-pandemia.

A pandemia causou problemas significativos às empresas em muitos sectores, levando a grandes reduções orçamentais e confusão sobre as prioridades, como resultado, as campanhas ABM enfrentaram problemas. Os esforços de marketing tiveram de ser suspensos ou significativamente alterados como resultado de cortes orçamentais e novas prioridades. Com recursos limitados e ciclos de vendas interrompidos, tornou-se um desafio para muitas empresas continuarem a concentrar-se em contas-chave. A repentina necessidade de adaptação ao trabalho remoto e aos canais digitais complicou ainda mais a execução do ABM. Como resultado, as iniciativas ABM abrandaram consideravelmente, atrasando campanhas planeadas e enfraquecendo as relações com os clientes numa altura em que uma comunicação consistente e direcionada era mais necessária.  

ÚLTIMAS TENDÊNCIAS

Integração de inteligência artificial e aprendizado de máquina para impulsionar o mercado

A integração da inteligência artificial (IA) e do aprendizado de máquina (ML) impulsionou o impacto do ABM, permitindo uma segmentação mais precisa, maior personalização e maior automação. As ferramentas de IA podem analisar grandes quantidades de dados para descobrir contas de alto valor, prever atividades de clientes e obter informações valiosas sobre tomadores de decisão importantes. Eles auxiliam na escolha de quais contas focar, melhorando as mensagens para essas contas e personalizando o conteúdo de marketing de forma eficiente. Essas ferramentas oferecem suporte a atualizações imediatas de campanha, ajudando os profissionais de marketing a reagir a mudanças repentinas de preferência. Portanto, IA e ML permitem que o ABM trabalhe de forma mais eficaz para relacionamentos mais fortes e um aumento no ROI.

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SEGMENTAÇÃO DE MERCADO DE MARKETING BASEADO EM CONTA (ABM)

Por tipo

Com base no tipo, o mercado global pode ser categorizado em marketing estratégico baseado em contas, marketing leve baseado em contas, marketing programático baseado em contas e outros.

• Marketing estratégico baseado em contas: As empresas de marketing estratégico baseado em contas visam apenas um punhado de contas-chave usando estratégias personalizadas. Representantes das equipes de marketing e vendas unem forças para identificar o que cada conta pretende alcançar. O conteúdo e a comunicação são adaptados aos tomadores de decisão individuais. Embora exija muitos recursos, promove relacionamentos profundos e de longo prazo. Essa abordagem é usada para contas com maior potencial estratégico ou de receita.

• Marketing leve baseado em contas: Marketing leve baseado em contas ABM tem como alvo um pequeno grupo de contas com necessidades semelhantes. Utiliza personalização segmentada, oferecendo campanhas personalizadas para clusters em vez de contas individuais. Esta abordagem equilibra eficiência com relevância, tornando-a escalonável. As equipes de vendas e marketing colaboram, mas com menos intensidade do que o ABM individual. O ABM Lite tem como alvo contas que têm espaço para crescer e são consideradas de nível intermediário.

• Marketing programático baseado em contas: O marketing programático baseado em contas depende de ferramentas e automação para atingir muitas contas ao mesmo tempo. Ele usa dados e ações do cliente para enviar mensagens direcionadas. Embora menos personalizado do que outros tipos de ABM, oferece escala com relevância mantida. Anúncios programáticos e plataformas de automação impulsionam eficiência e alcance. Analytics permite otimização contínua para aumentar o engajamento e as conversões.

• Outros: A categoria "outros" no ABM inclui abordagens híbridas ou emergentes adaptadas às necessidades comerciais específicas. Pode combinar elementos de métodos estratégicos, ABM lite e programáticos. As empresas também podem usar estratégias ABM específicas do setor ou orientadas para eventos. Esses modelos flexíveis adaptam-se às mudanças nos objetivos ou nas condições de mercado. Esta categoria reflete a natureza evolutiva e personalizável do ABM.

Por aplicativo

Com base na aplicação, o mercado global pode ser categorizado em Mídia, Telecomunicações e TI, BFSI, Varejo e E-commerce, Saúde e Ciências da Vida, Automotivo e Manufatura e Outros

• Mídia, Telecomunicações e TI: Mídia, telecomunicações e TI usam ABM para vender soluções digitais especiais para empresas. As equipes se concentram em contas que necessitam de conectividade avançada, serviços em nuvem ou entrega de conteúdo. As campanhas abordam desafios como escalabilidade, segurança e integração. A análise de dados e a automação oferecem suporte ao envolvimento multiponto de contato. Esta abordagem constrói relacionamentos mais fortes e contratos de alto valor e longo prazo.

• BFSI: BFSI usa ABM para envolver grandes instituições com divulgação personalizada focada em conformidade, risco e transformação digital. Vendas e marketing se alinham para atingir contas de alta receita, como gestão de patrimônio e seguradoras. O envolvimento multicanal e os insights detalhados apoiam vendas cruzadas e upsell eficazes. ABM constrói confiança e credibilidade neste setor competitivo e regulamentado.

• Varejo e E-commerce: Varejo e E-commerce O ABM é voltado para marcas, atacadistas e grandes varejistas que necessitam de logística e tecnologia eficazes para suas vendas online. As campanhas dizem respeito à integração de todos os canais, proporcionando experiências individualizadas e melhorando o inventário. Estratégias específicas de envolvimento são desenvolvidas através da análise de dados de contas promissoras. As ofertas são criadas pelo marketing e pelas vendas para que correspondam ao que a empresa deseja alcançar. ABM contribui para construir parcerias importantes e promover uma transformação digital bem-sucedida.

• Saúde e Ciências Biológicas: O ABM de saúde e ciências biológicas tem como alvo hospitais, organizações farmacêuticas e de pesquisa com produtos especializados. As campanhas abordam desafios de conformidade, inovação no atendimento ao paciente e segurança de dados. A divulgação personalizada é adaptada às partes interessadas clínicas, de compras e administrativas. ABM constrói confiança em ciclos de decisão complexos envolvendo vários influenciadores. Apoia a adoção de tecnologias que melhoram os resultados e a eficiência dos pacientes.

• Automotivo e Manufatura: O ABM automotivo e de manufatura tem como alvo OEMs, fornecedores e empresas industriais que precisam de produção personalizada e soluções digitais. As equipes identificam contas de alto valor com base em inovação, geografia e parcerias. As campanhas abordam desafios de automação, sustentabilidade e custos. O ABM envolve as partes interessadas, desde engenheiros até compras, alinhando-se aos objetivos da empresa. Isto promove parcerias mais fortes e acelera a adoção de tecnologias avançadas.

• Outros: Outros incluem setores como educação, energia, consultoria e governo, onde o ABM se adapta aos desafios únicos da indústria. Eles usam uma combinação de abordagens digitais e não digitais para garantir que a empresa atenda às suas necessidades regulatórias, operacionais e tecnológicas. O uso de dados ajuda as empresas a saber em quais contas focar primeiro. Personalizar o programa e trabalhar em equipe são essenciais para o sucesso. Esta abordagem apoia o crescimento a longo prazo em diversos setores.

DINÂMICA DE MERCADO

A dinâmica do mercado inclui fatores impulsionadores e restritivos, oportunidades e desafios que determinam as condições do mercado.

Fatores determinantes

Aumento da demanda por estratégias de marketing personalizadas para impulsionar o mercado

A crescente demanda por marketing personalizado está ajudando a impulsionar o crescimento do mercado de Marketing Baseado em Contas (ABM). Muitas empresas percebem que apenas lançar uma rede ampla com seu marketing não chega efetivamente aos principais tomadores de decisão. Para lidar com isso, o ABM concentra-se em contas específicas e oferece mensagens personalizadas que atendem às necessidades de cada organização. Personalizar mensagens ajuda os clientes a confiar na marca, envolver-se mais e aumentar suas chances de conversão. Novos dados e ferramentas de marketing permitem que as organizações tornem campanhas direcionadas mais precisas, mais fáceis de escalar e mais eficazes pela primeira vez.

Avanços em tecnologias de automação de marketing e análise de dados para expandir o mercado

Avanços nas ferramentas de automação de marketing e análise de dados, o Marketing Baseado em Contas (ABM) agora é capaz de atingir e envolver os clientes de forma mais específica e em maior escala. Ferramentas automatizadas ajudam as equipes de marketing e vendas a preparar e enviar informações imediatamente aos clientes, ajudando a economizar tempo e trabalho. A análise de dados permite que as empresas observem indicações econômicas que podem sugerir decisões de compra e apontar contas importantes nas quais focar. Eles também possibilitam o monitoramento em tempo real das campanhas e melhorias rápidas, aumentando a eficácia e o lucro. Ao usar a automação de marketing e a análise de dados, as empresas podem realizar estratégias ABM eficazes e desfrutar de maior envolvimento, melhores relacionamentos e aumento na receita de seus clientes mais valiosos.

Fator de restrição

Disponibilidade limitada de dados e insights específicos da conta para prejudicar o mercado

A disponibilidade limitada de dados e insights específicos da conta representa um desafio significativo para o Marketing Baseado em Contas (ABM). A falta de fatos detalhados e verdadeiros sobre as contas-alvo torna mais difícil adaptar campanhas que atraiam os responsáveis. Dados incompletos podem fazer com que as mensagens de marketing sejam diferentes, que oportunidades importantes sejam ignoradas e que o dinheiro seja gasto de forma ineficiente. Além disso, não ter todos os detalhes dificulta a identificação dos principais contactos, a compreensão dos problemas dos clientes e o acompanhamento adequado da participação. Investir no enriquecimento de dados, análises avançadas e conectar diferentes tecnologias permite que as empresas reúnam perfis detalhados de contas. Ao abordar questões de dados, as empresas podem tornar suas estratégias de ABM mais eficazes e aumentar o ROI.

A crescente adoção por organizações B2B cria oportunidades de mercado

Oportunidade

O uso crescente de ABM por empresas B2B mostra que as pessoas estão percebendo como ele é eficaz para atingir o crescimento desejado e maximizar os resultados de marketing. Como a concorrência está aumentando e as decisões são tomadas lentamente, o ABM permite que as empresas direcionem contas lucrativas de forma eficaz. O ABM permite que empresas B2B enviem mensagens relevantes aos principais tomadores de decisão, ajudando a construir laços fortes e aumentar as vendas. A coordenação e a eficiência são melhoradas quando as equipes de vendas e marketing estão conectadas no ABM. À medida que a eficácia do ABM aumenta devido aos avanços na tecnologia e nos dados, mais organizações o incluem como uma estratégia vital para gerar resultados mensuráveis ​​para a empresa.

Restrições de recursos e orçamento para desafiar o mercado

Desafio

As restrições de recursos e orçamento apresentam desafios significativos para a implementação eficaz de estratégias de Marketing Baseado em Contas (ABM). O ABM muitas vezes requer investimentos substanciais em tecnologia, aquisição de dados, criação de conteúdo e pessoal qualificado para desenvolver campanhas personalizadas para contas-alvo. Equipas de marketing mais pequenas ou empresas com orçamentos limitados lutam para alocar recursos suficientes para estas atividades, dificultando a sua capacidade de proporcionar experiências altamente personalizadas. Além disso, a estreita colaboração necessária entre vendas e marketing pode exigir tempo e esforço que sobrecarregam as capacidades existentes. Para superar essas restrições, as organizações devem priorizar as contas estrategicamente, aproveitar abordagens ABM escaláveis, como ABM lite ou ABM programático, e adotar ferramentas de automação econômicas para maximizar o impacto dentro de orçamentos limitados.

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INSIGHTS REGIONAIS DO MERCADO DE MARKETING BASEADO EM CONTA (ABM)

• América do Norte 

A América do Norte detém a maior participação de mercado de Marketing Baseado em Contas (ABM), com os Estados Unidos liderando devido ao seu ambiente B2B estabelecido e à adoção precoce de abordagens ABM. A região desfruta de uma excelente infraestrutura digital, ampla adoção de tecnologia de marketing e disponibilidade das principais empresas de soluções ABM. As empresas nos EUA estão impulsionando o crescimento fornecendo serviços personalizados, utilizando a gestão de relacionamento com o cliente e estando disponíveis através de diversos canais. O foco nos lucros, na aquisição e na manutenção dos clientes satisfeitos, juntamente com regulamentações rígidas, também levou a América do Norte a usar mais o ABM, preservando sua posição dominante.

• Europa

A Europa está a dar um grande contributo para o mercado ABM devido à necessidade crescente de marketing personalizado e preciso e de melhores parcerias com empresas. Na Alemanha, no Reino Unido e em França, o ABM está a ser rapidamente adoptado, principalmente em sectores como os cuidados de saúde, a indústria transformadora e a tecnologia. Muitas organizações europeias integram o Marketing Baseado em Contas (ABM) nos seus sistemas CRM e ERP, dando especial ênfase às atividades de marketing que se conectam com pessoas em diferentes países que falam línguas diferentes, marketing personalizado e análises em tempo real para gerar resultados.

• Ásia

A região Ásia-Pacífico tem a maior taxa de crescimento em ABM, principalmente devido às rápidas mudanças digitais e à popularidade das estratégias móveis locais. As empresas, tanto em economias avançadas como em economias estabelecidas, estão a implementar a ABM para se concentrarem em contas importantes, abordarem diferenças linguísticas e culturais e promoverem o crescimento. O investimento crescente da região em personalização multilingue, soluções programáticas e campanhas direcionadas posiciona-a como um centro de inovação e crescimento futuro no marketing baseado em contas.

PRINCIPAIS ATORES DA INDÚSTRIA

Os principais participantes do setor estão melhorando o ROI de marketing por meio do envolvimento direcionado de contas para expansão do mercado

Os principais participantes do setor estão começando a usar o ABM para tornar seu marketing mais eficaz, visando melhor os clientes e interagindo de forma mais pessoal. Ao usar o ABM, as empresas podem direcionar suas contas principais, sincronizar abordagens de marketing e vendas, usar recursos com mais sabedoria e converter mais clientes potenciais. Eles se concentram em encontrar leads de qualidade, garantindo que recebam mensagens direcionadas que afetem seu processo de tomada de decisão. Essa estratégia ajuda a construir relacionamentos melhores, vender mais rapidamente e garantir negócios maiores. O uso de análise e automação avançadas de dados permite que as empresas alterem campanhas rapidamente com base em dados atuais e informações de tendências. Por essas razões, o ABM ajuda as empresas a se tornarem mais eficientes, eficazes e a aumentar a quantidade de dinheiro que ganham.

Lista das principais empresas de marketing baseado em contas (ABM)

• Act-On Software (U.S.)
• Madison Logic (U.S.)
• Lattice Engines (U.S.)
• MRP (U.S.)
• AdDaptive Intelligence (U.S.)
• HubSpot (U.S.)
• TechTarget (U.S.)
• Jabmo (U.K.)
• Marketo (U.S.)
• Drift (U.S.)
• Demandbase (U.S.)
• Uberflip (Canada)
• Integrate (U.S.)
• Terminus Software, Inc. (U.S.)
• 6Sense (U.S.)
• N. Rich (Finland)

DESENVOLVIMENTO DA INDÚSTRIA CHAVE

Abril de 2025: A Informa TechTarget e a Demandbase formaram uma parceria estratégica com o objetivo de ajudar os profissionais de marketing B2B a ter sucesso com o marketing baseado em contas. Ao unir forças, a TechTarget forneceu dados de intenção e a Demandbase One ofereceu suporte ABM que possibilitou encontrar rapidamente potenciais compradores. Essa integração melhorou as taxas de conversão, encurtou os ciclos de vendas e capacitou as vendas e o marketing com insights verificados e acionáveis.

COBERTURA DO RELATÓRIO       

O estudo abrange uma análise SWOT abrangente e fornece insights sobre desenvolvimentos futuros no mercado. Examina diversos fatores que contribuem para o crescimento do mercado, explorando uma ampla gama de categorias de mercado e potenciais aplicações que podem impactar sua trajetória nos próximos anos. A análise leva em conta tanto as tendências atuais como os pontos de viragem históricos, proporcionando uma compreensão holística dos componentes do mercado e identificando áreas potenciais de crescimento.

O Marketing Baseado em Contas (ABM) surgiu como uma estratégia transformadora no marketing B2B, com foco no envolvimento personalizado com contas de alto valor, em vez de um amplo alcance. ABM alinha as equipes de marketing e vendas para atingir contas específicas com campanhas personalizadas que refletem as necessidades, objetivos e desafios exclusivos de cada cliente. O mercado registou um crescimento renovado pós-COVID-19, apesar das perturbações anteriores, com avanços na IA, aprendizagem automática e automatização de marketing que conduziram a uma segmentação mais precisa e a um melhor ROI. ABM é especialmente eficaz para ciclos de vendas complexos e decisões de múltiplas partes interessadas. A crescente adoção de B2B, a crescente demanda por personalização e as inovações em análise de dados continuam a expandir a presença da ABM no mercado global.