Taille, part, croissance et analyse de l’industrie du marché du marketing basé sur les comptes (ABM), par type (marketing stratégique basé sur les comptes, marketing basé sur les comptes Lite, marketing programmatique basé sur les comptes et autres), par application (médias, télécommunications et informatique, BFSI, vente au détail et commerce électronique, soins de santé et sciences de la vie, automobile et fabrication et autres) et prévisions régionales jusqu’en 2033

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APERÇU DU MARCHÉ DU MARKETING BASÉ SUR LES COMPTES (ABM)

Le marché du marketing basé sur les comptes (ABM), évalué à 1,77 milliard de dollars en 2024, devrait croître de manière constante, pour atteindre 2,04 milliards de dollars en 2025 et finalement 6,38 milliards de dollars d'ici 2033, avec un TCAC constant d'environ 15,33 %.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) se concentre sur l'identification et le marketing auprès d'un nombre limité de comptes clés, en considérant chaque compte comme son marché. ABM concentre ses efforts sur la création de publicités qui correspondent aux problématiques, demandes et objectifs spécifiques de chaque titulaire de compte clé. Ensemble, les équipes marketing et commerciales repèrent les comptes appropriés, s'alignent sur le message et fournissent du contenu marketing personnalisé tel que des publicités, des e-mails et des études de cas. En adaptant le message et l'approche à chaque organisation, ABM améliore l'établissement de relations, implique davantage les clients et vise des conversions plus élevées.

Contrairement aux méthodes de marketing conventionnelles qui se concentrent sur les chiffres, ABM met plutôt l'accent sur la recherche des bons clients. Lorsque les entreprises concentrent leurs efforts sur quelques comptes clés, elles peuvent être plus efficaces, accélérer la conclusion des ventes et réaliser plus de bénéfices. ABM fonctionne bien pour les organisations ayant des procédures de vente complexes, des transactions importantes ou plusieurs personnes décidant ensemble. Il encourage les entreprises à acquérir, conserver et développer leur clientèle en développant des relations solides qui génèrent de la valeur. ABM permet aux entreprises de se concentrer sur les comptes les plus importants, augmentant ainsi leurs revenus de manière durable grâce à une sensibilisation personnalisée et stratégique.

IMPACTS DE LA COVID-19

La pandémie a gravement perturbé les opérations commerciales dans divers secteurs, ce qui a affecté le marché.

La pandémie mondiale de COVID-19 a été sans précédent et stupéfiante, le marché connaissant une demande inférieure aux prévisions dans toutes les régions par rapport aux niveaux d'avant la pandémie. La croissance soudaine du marché reflétée par la hausse du TCAC est attribuable au retour de la croissance du marché et de la demande aux niveaux d'avant la pandémie.

La pandémie a causé des problèmes importants aux entreprises dans de nombreux secteurs, entraînant d'importantes réductions budgétaires et une confusion sur les priorités. En conséquence, les campagnes ABM ont connu des problèmes. Les efforts de marketing ont dû être suspendus ou considérablement modifiés en raison de coupes budgétaires et de nouvelles priorités. Avec des ressources limitées et des cycles de vente perturbés, il a été difficile pour de nombreuses entreprises de continuer à se concentrer sur les grands comptes. Le besoin soudain de s'adapter au travail à distance et aux canaux numériques a encore compliqué l'exécution de l'ABM. En conséquence, les initiatives ABM ont considérablement ralenti, retardant les campagnes planifiées et affaiblissant les relations avec les clients à un moment où une communication cohérente et ciblée était la plus nécessaire.  

DERNIÈRES TENDANCES

Intégration de l'intelligence artificielle et de l'apprentissage automatique pour piloter le marché

L'intégration de l'intelligence artificielle (IA) et de l'apprentissage automatique (ML) a accru l'impact de l'ABM en permettant un ciblage plus précis, une plus grande personnalisation et une automatisation accrue. Les outils d'IA peuvent analyser de grandes quantités de données pour découvrir des comptes de grande valeur, prévoir les activités des clients et obtenir des informations précieuses sur les décideurs importants. Ils aident à choisir les comptes sur lesquels se concentrer, à améliorer la messagerie pour ces comptes et à personnaliser efficacement le contenu marketing. Ces outils prennent en charge des mises à jour rapides des campagnes, aidant ainsi les spécialistes du marketing à réagir aux changements soudains de préférences. Par conséquent, l'IA et le ML permettent à ABM de travailler plus efficacement pour des relations plus solides et une augmentation du retour sur investissement.

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SEGMENTATION DU MARCHÉ DU MARKETING BASÉ SUR LES COMPTES (ABM)

Par type

En fonction du type, le marché mondial peut être classé en marketing stratégique basé sur les comptes, marketing basé sur les comptes léger, marketing programmatique basé sur les comptes et autres.

• Marketing stratégique basé sur les comptes : les entreprises de marketing stratégique basé sur les comptes ne ciblent qu'une poignée de comptes clés à l'aide de stratégies personnalisées. Les représentants des équipes marketing et commerciales unissent leurs forces pour identifier les objectifs de chaque compte. Le contenu et la communication sont adaptés aux décideurs individuels. Bien que gourmand en ressources, il favorise des relations profondes et à long terme. Cette approche est utilisée pour les comptes présentant le potentiel stratégique ou de revenus le plus élevé.

• Marketing basé sur les comptes léger : Le marketing basé sur les comptes léger ABM cible un petit groupe de comptes ayant des besoins similaires. Il utilise une personnalisation segmentée, proposant des campagnes sur mesure aux clusters plutôt qu'aux comptes individuels. Cette approche équilibre efficacité et pertinence, la rendant évolutive. Les équipes commerciales et marketing collaborent, mais avec moins d'intensité que l'ABM en tête-à-tête. ABM Lite cible les comptes qui ont de la place pour se développer et sont considérés comme de niveau intermédiaire.

• Marketing programmatique basé sur les comptes : le marketing programmatique basé sur les comptes s'appuie sur des outils et l'automatisation pour cibler plusieurs comptes à la fois. Il utilise les données et les actions des clients pour envoyer des messages ciblés. Bien que moins personnalisé que les autres types d'ABM, il offre une évolutivité avec une pertinence maintenue. Les publicités programmatiques et les plateformes d'automatisation améliorent l'efficacité et la portée. Les analyses permettent une optimisation continue pour stimuler l'engagement et les conversions.

• Autres : la catégorie « autres » dans ABM comprend des approches hybrides ou émergentes adaptées aux besoins commerciaux uniques. Il peut combiner des éléments de méthodes stratégiques, ABM légères et programmatiques. Les entreprises peuvent également utiliser des stratégies ABM spécifiques à un secteur ou basées sur des événements. Ces modèles flexibles s'adaptent aux objectifs changeants ou aux conditions du marché. Cette catégorie reflète la nature évolutive et personnalisable d'ABM.

Par candidature

En fonction des applications, le marché mondial peut être classé en médias, télécommunications et informatique, BFSI, vente au détail et commerce électronique, soins de santé et sciences de la vie, automobile et fabrication et autres.

• Médias, télécommunications et informatique : les médias, les télécommunications et l'informatique utilisent ABM pour vendre des solutions numériques spéciales aux entreprises. Les équipes se concentrent sur les comptes nécessitant une connectivité avancée, des services cloud ou une diffusion de contenu. Les campagnes abordent des défis tels que l'évolutivité, la sécurité et l'intégration. L'analyse des données et l'automatisation prennent en charge l'engagement multi-points de contact. Cette approche construit des relations plus solides et des contrats à long terme de grande valeur.

• BFSI : BFSI utilise ABM pour engager les grandes institutions avec une sensibilisation personnalisée axée sur la conformité, les risques et la transformation numérique. Les ventes et le marketing s'alignent pour cibler les comptes à revenus élevés tels que les sociétés de gestion de patrimoine et d'assurance. L'engagement multicanal et les informations détaillées favorisent des ventes croisées et incitatives efficaces. ABM renforce la confiance et la crédibilité dans ce secteur compétitif et réglementé.

• Vente au détail et commerce électronique : ABM pour la vente au détail et le commerce électronique s'adresse aux marques, aux grossistes et aux grands détaillants qui ont besoin d'une logistique et d'une technologie efficaces pour leurs ventes en ligne. Les campagnes concernent l'intégration de tous les canaux, la fourniture d'expériences individualisées et l'amélioration des stocks. Des stratégies d'engagement spécifiques sont développées grâce à l'analyse des données de comptes prometteurs. Les offres sont créées par le marketing et les ventes afin qu'elles correspondent à ce que l'entreprise souhaite réaliser. ABM contribue à établir des partenariats clés et à promouvoir une transformation numérique réussie.

• Santé et sciences de la vie : ABM dans le domaine de la santé et des sciences de la vie cible les hôpitaux, les sociétés pharmaceutiques et les organismes de recherche avec des produits spécialisés. Les campagnes abordent les défis en matière de conformité, d'innovation en matière de soins aux patients et de sécurité des données. La sensibilisation personnalisée est adaptée aux parties prenantes cliniques, des achats et de l'administration. ABM renforce la confiance dans des cycles de décision complexes impliquant plusieurs influenceurs. Il soutient l'adoption de technologies qui améliorent les résultats et l'efficacité pour les patients.

• Automobile et fabrication : ABM pour l'automobile et la fabrication cible les équipementiers, les fournisseurs et les entreprises industrielles ayant besoin de solutions de production et numériques personnalisées. Les équipes identifient les comptes de grande valeur en fonction de l'innovation, de la géographie et des partenariats. Les campagnes abordent les défis de l'automatisation, de la durabilité et des coûts. ABM engage les parties prenantes, des ingénieurs aux achats, en s'alignant sur les objectifs de l'entreprise. Cela favorise des partenariats plus solides et accélère l'adoption de technologies avancées.

• Autres : D'autres incluent des secteurs tels que l'éducation, l'énergie, le conseil et le gouvernement, où ABM s'adapte aux défis uniques de l'industrie. Ils utilisent une combinaison d'approches numériques et non numériques pour garantir que l'entreprise répond à ses besoins réglementaires, opérationnels et technologiques. L'utilisation des données aide les entreprises à savoir sur quels comptes se concentrer en premier. La personnalisation du programme et le travail en équipe sont essentiels au succès. Cette approche soutient la croissance à long terme dans divers secteurs.

DYNAMIQUE DU MARCHÉ

La dynamique du marché comprend des facteurs déterminants et restrictifs, des opportunités et des défis indiquant les conditions du marché.

Facteurs déterminants

Demande croissante de stratégies marketing personnalisées pour dynamiser le marché

La demande croissante de marketing personnalisé contribue à stimuler la croissance du marché du marketing basé sur les comptes (ABM). De nombreuses entreprises se rendent compte que le simple fait de ratisser large avec leur marketing ne permet pas d'atteindre efficacement les décideurs clés. Pour gérer cela, ABM se concentre sur des comptes particuliers et propose des messages sur mesure qui correspondent aux besoins de chaque organisation. La personnalisation des messages aide les clients à faire confiance à la marque, à s'engager davantage et à améliorer leurs chances de conversion. De nouveaux outils de données et de marketing permettent aux organisations de rendre leurs campagnes ciblées plus précises, plus faciles à mettre à l'échelle et plus efficaces pour la première fois.

Avancées dans les technologies d'automatisation du marketing et d'analyse de données pour élargir le marché

Grâce aux progrès des outils d'automatisation du marketing et d'analyse de données, le marketing basé sur les comptes (ABM) est désormais capable de cibler et d'engager les clients plus spécifiquement et à plus grande échelle. Les outils automatisés aident les équipes marketing et commerciales à préparer et à envoyer des informations immédiatement aux clients, ce qui leur permet d'économiser du temps et du travail. L'analyse des données permet aux entreprises d'observer des indications économiques pouvant suggérer des décisions d'achat et d'identifier les comptes importants sur lesquels se concentrer. Ils permettent également un suivi en temps réel des campagnes et des améliorations rapides, augmentant ainsi l'efficacité et les profits. En utilisant l'automatisation du marketing et l'analyse des données, les entreprises peuvent mettre en œuvre des stratégies ABM efficaces et bénéficier d'un engagement plus élevé, de meilleures relations et d'une augmentation des revenus de leurs clients les plus précieux.

Facteur de retenue

Disponibilité limitée de données et d'informations spécifiques au compte pour entraver le marché

La disponibilité limitée de données et d'informations spécifiques au compte pose un défi important pour le marketing basé sur les comptes (ABM). Le manque de faits détaillés et véridiques sur les comptes cibles rend plus difficile la création de campagnes adaptées aux personnes responsables. Des données incomplètes peuvent entraîner des messages marketing différents, des opportunités importantes ignorées et des dépenses inefficaces. De plus, ne pas disposer de tous les détails rend difficile l'identification des principaux contacts, la compréhension des problèmes rencontrés par les clients et le suivi adéquat de leur participation. Investir dans l'enrichissement des données, les analyses avancées et la connexion de différentes technologies permet aux entreprises de rassembler des profils de comptes détaillés. En résolvant les problèmes de données, les entreprises peuvent rendre leurs stratégies ABM plus efficaces et augmenter le retour sur investissement.

L'adoption croissante par les organisations B2B crée des opportunités de marché

Opportunité

L'utilisation croissante de l'ABM par les entreprises B2B montre que les gens remarquent à quel point il est efficace pour atteindre la croissance cible et maximiser les résultats marketing. Étant donné que la concurrence s'intensifie et que les décisions sont prises lentement, l'ABM permet aux entreprises de cibler efficacement les comptes lucratifs. ABM permet aux entreprises B2B d'envoyer des messages pertinents aux principaux décideurs, contribuant ainsi à nouer des liens solides et à augmenter les ventes. La coordination et l'efficacité sont améliorées lorsque les équipes commerciales et marketing sont connectées dans ABM. À mesure que l'efficacité de l'ABM augmente grâce aux progrès de la technologie et des données, de plus en plus d'organisations l'incluent comme stratégie vitale pour générer des résultats mesurables.

Des contraintes de ressources et de budget pour challenger le marché

Défi

Les contraintes de ressources et de budget présentent des défis importants pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM). ABM nécessite souvent des investissements substantiels dans la technologie, l'acquisition de données, la création de contenu et du personnel qualifié pour développer des campagnes personnalisées pour les comptes cibles. Les petites équipes marketing ou les entreprises disposant de budgets limités ont du mal à allouer suffisamment de ressources à ces activités, ce qui entrave leur capacité à proposer des expériences hautement personnalisées. De plus, la collaboration étroite nécessaire entre les ventes et le marketing peut exiger du temps et des efforts qui mettent à rude épreuve les capacités existantes. Pour surmonter ces contraintes, les organisations doivent hiérarchiser les comptes de manière stratégique, tirer parti d'approches ABM évolutives telles que l'ABM légère ou l'ABM programmatique et adopter des outils d'automatisation rentables pour maximiser l'impact dans le cadre de budgets limités.

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APERÇU RÉGIONAL DU MARCHÉ DU MARKETING BASÉ SUR LES COMPTES (ABM)

• Amérique du Nord 

L'Amérique du Nord détient la plus grande part de marché du marketing basé sur les comptes (ABM), les États-Unis étant en tête en raison de leur environnement B2B bien établi et de leur adoption précoce des approches ABM. La région bénéficie d'une excellente infrastructure numérique, d'une large adoption des technologies de marketing et de la disponibilité de grandes sociétés de solutions ABM. Les entreprises américaines stimulent leur croissance en fournissant des services personnalisés, en utilisant la gestion de la relation client et en étant disponibles via plusieurs canaux. La concentration sur les profits, l'acquisition et la satisfaction des clients, ainsi que des réglementations strictes, ont également conduit l'Amérique du Nord à utiliser davantage les ABM, préservant ainsi sa position dominante.

• Europe

L'Europe apporte une contribution majeure au marché des ABM en raison du besoin croissant d'un marketing personnalisé et précis et de meilleurs partenariats avec les entreprises. En Allemagne, au Royaume-Uni et en France, l'ABM est adopté rapidement, principalement dans des secteurs tels que la santé, l'industrie manufacturière et la technologie. De nombreuses organisations européennes intègrent le marketing basé sur les comptes (ABM) à leurs systèmes CRM et ERP, en accordant une importance particulière aux activités marketing qui connectent avec des personnes de différents pays parlant des langues différentes, un marketing personnalisé et des évaluations en temps réel pour générer des résultats.

• Asie

La région Asie-Pacifique présente le taux de croissance le plus élevé en matière d'ABM, principalement en raison des changements numériques rapides et de la popularité des stratégies mobiles locales. Les entreprises des économies avancées et établies mettent en œuvre l'ABM pour se concentrer sur les comptes importants, répondre aux différences linguistiques et culturelles et promouvoir la croissance. Les investissements croissants de la région dans la personnalisation multilingue, les solutions programmatiques et les campagnes ciblées la positionnent comme une plaque tournante de l'innovation et de la croissance future du marketing basé sur les comptes.

ACTEURS CLÉS DE L'INDUSTRIE

Les principaux acteurs du secteur améliorent le retour sur investissement du marketing grâce à un engagement de compte ciblé pour l'expansion du marché.

Les principaux acteurs du secteur commencent à utiliser l'ABM pour rendre leur marketing plus efficace en ciblant mieux les clients et en interagissant plus personnellement. En utilisant ABM, les entreprises peuvent cibler leurs comptes principaux, synchroniser les approches marketing et commerciales, utiliser les ressources plus judicieusement et convertir davantage de prospects. Ils se concentrent sur la recherche de prospects de qualité, en s'assurant qu'ils reçoivent des messages ciblés qui affectent leur processus de prise de décision. Cette stratégie permet d'établir de meilleures relations, de vendre plus rapidement et de conclure des transactions plus importantes. L'utilisation d'analyses de données avancées et d'automatisation permet aux entreprises de modifier rapidement leurs campagnes en fonction des données actuelles et des informations sur les tendances. Pour ces raisons, ABM aide les entreprises à devenir plus efficaces et à augmenter leurs revenus.

Liste des principales sociétés de marketing basé sur les comptes (ABM)

• Act-On Software (U.S.)
• Madison Logic (U.S.)
• Lattice Engines (U.S.)
• MRP (U.S.)
• AdDaptive Intelligence (U.S.)
• HubSpot (U.S.)
• TechTarget (U.S.)
• Jabmo (U.K.)
• Marketo (U.S.)
• Drift (U.S.)
• Demandbase (U.S.)
• Uberflip (Canada)
• Integrate (U.S.)
• Terminus Software, Inc. (U.S.)
• 6Sense (U.S.)
• N. Rich (Finland)

DÉVELOPPEMENT D'UNE INDUSTRIE CLÉ

Avril 2025 : Informa TechTarget et Demandbase ont formé un partenariat stratégique visant à aider les spécialistes du marketing B2B à réussir grâce au marketing basé sur les comptes. En unissant leurs forces, TechTarget a fourni des données d'intention et Demandbase One a proposé un support ABM qui a permis de trouver rapidement des acheteurs potentiels. Cette intégration a amélioré les taux de conversion, raccourci les cycles de vente et donné aux ventes et au marketing des informations vérifiées et exploitables.

COUVERTURE DU RAPPORT       

L'étude comprend une analyse SWOT complète et donne un aperçu des développements futurs du marché. Il examine divers facteurs qui contribuent à la croissance du marché, explorant un large éventail de catégories de marché et d'applications potentielles susceptibles d'avoir un impact sur sa trajectoire dans les années à venir. L'analyse prend en compte à la fois les tendances actuelles et les tournants historiques, fournissant une compréhension globale des composantes du marché et identifiant les domaines potentiels de croissance.

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est apparu comme une stratégie de transformation dans le marketing B2B, se concentrant sur un engagement personnalisé avec des comptes de grande valeur plutôt que sur une large diffusion. ABM aligne les équipes marketing et commerciales pour cibler des comptes spécifiques avec des campagnes sur mesure qui reflètent les besoins, les objectifs et les défis uniques de chaque client. Le marché a connu une nouvelle croissance après la COVID-19, malgré les perturbations antérieures, grâce aux progrès de l'IA, de l'apprentissage automatique et de l'automatisation du marketing qui permettent un ciblage plus précis et un meilleur retour sur investissement. L'ABM est particulièrement efficace pour les cycles de vente complexes et les décisions multipartites. L'adoption croissante du B2B, la demande croissante de personnalisation et les innovations en matière d'analyse de données continuent d'étendre la présence d'ABM sur le marché mondial.